哈佛商规 56

声东击西。商战中，往往从对方或别人的“败”中取来自己 的“胜”。如果每人都是这样做，那么，信息、情报就十分重要 了。因此，必须把自己的情况、意图给保护起来。

“可口可乐”是美国可口可乐公司生产的闻名世界的清凉饮料， 它的主要竞争对手是百事可乐。两者的竞争已长达几十年了。

1984 年 5 月，可口可乐公司突然宣布要改变沿用了 99 年之久的老配方，改用刚刚研制成功的新配方。消息传出，公众大哗，公司每天收到无数份抗议信件和 1.5 万次的抗议电话，有的消费者举行抗议示威，甚至上诉法院。一些经销可口可乐的商店也因销售量降低而拒绝推销新配方可口可乐。百事可乐老板乐不可支，他认为可口可乐公司的这一做法，是美国最大的一次商业失败。于是趁机大做广告，号召消费者转而购买百事可乐的老牌饮料。

看着改变可口可乐配方的事已搅得满城风雨，吸引了成千上万的人们的关注，可口可乐公司老板于同年 7 月悠然宣布，为尊重消费者意见，公司决定恢复老配方可乐的生产；又考虑到消费者的新需要， 新配方可口可乐继续生产。

闻此消息，全国各地的可乐爱好者为之雀跃，纷纷狂饮老牌可口可乐，同时也争相采购新可口可乐。立刻，市场上掀起了抢购可口可乐的热潮，可口可乐的销售量比上一年同期上升了 80％。可口可乐公司的股票每股猛涨了 2.57 美元，而百事可乐的股票却下跌了 0.75 美元。

可口可乐公司的“声东击西”战术所以能取得巨大胜利，在于它有效地隐瞒了自己的意图，虚张起来的声势把人们的注意力转移，吸引到了“东”

——新配方可口可乐上去了，从而使“西”一旧配方可口可乐，“空虚”起来，真正要击的地方一旦空虚，此时集中兵力，猝然一击，岂有不胜之理。 “声东击西”战术运用的关键有两点：一是声势要大，使对方感到自己

确实受到了压力，他这才有所动作，才会有虚可乘；二是要真，也就是自己所声的“东”一定要使对方信以为真、要弄假成真。对方才会把你真正要击的“西”给你空出来。你才有机可乘。利斯就是这么干的。

因为福特二世希望退出法国，利斯就必须找到一家公司，让它兼并或购买法国福特汽车公司。利斯选准了辛卡汽车公司。在谈判中，利斯就用了“声东击西”的战术。他私下里已做好了撤退的打算，不会再致力于生产了，但在谈判桌上，利斯却向辛卡声称说，他们正在开发新车，要以此来提高自己汽车的产量，扩大市场占有率。这一虚张声势，十分逼真，也把自己吹得十分强大，辛卡就觉得省己的市场地位受到了威胁，要解除这种威胁，办法只有一个——把两家公司合而为一。这正是利斯所希望的。

声东击西，利斯又成功了。

在运用“声东击西”战术的过程中，必须注意，一定要对对方情况有足够的调查、了解，这样才好决定造出多大的声势来。对于“声东”必须有个

基本把握，即不要把声势造得大而无当，把“牛皮”给吹破了，那就会弄巧成拙，“击西”不成还要“蚀把米”。比如可口可乐公司，若要一味“声东” 下去，人们怒不可遏时，它再回来“击西”，人们肯定会认为这是欺诈行为， 跟它去法庭上对话。

凡事都有个“度”的问题，“声东击西”战术的运用，更得注意“声” 的度。

当我们关于利斯的话题，以及因利斯而引发的话题行将结束时，我们仍会注意到他的成功，以及他成功的原因。很显然，他的成功与他曾就读于哈佛有着密不可分的联系。可以这样说：是哈佛给了利斯翱翔蓝天的双翅，是哈佛给了利斯畅游商海的双浆。哈佛是利斯成功之树的根，是他成功之渠的源头活水。