哈佛商规 59

销售作为企业家们的最后一个环节，对企业的命运影响巨 大，所有其他环节的风险也聚集到这儿，稍一不慎，便有可能 被风浪吞噬，仔细研究销售中可能遇到的风险，认真对待，是 企业家称心如意地“嫁”出“美娇娘”的保证。推销最好以奇 招制胜。

美国麻省巴威市的一家理发店的店主洛克，巧妙地将游乐场的趣味引进了理发店。他把自己装扮成各种人物、动物来吸引孩子理发。洛克的化妆还随着节日的变化而变化。在感恩节，他扮作大火鸡；情人节，他扮作爱神；复活节，他又扮成兔子；圣诞节，他又是圣诞老人。变化多端，层出不穷。

洛克装扮各种人物时，他手中的剪刀就变成了这些人物的道具，他的理发动作也成了节目的内容，孩子在观看表演的过程中， 不知不觉地理好了发。以致有些孩子没等头发长长，就催着父母领他们到洛克的理发店去理发。

因此，洛克的生意兴隆，不仅吸引了众多的孩子，不少成年人也慕名前来理发。顾客越来越多，使洛克感到人满为患。

推销产品就像为自己的闺女找婆家一样，能否为自己的“千金”，找到“如意郎君”，从产品的开发开始便困扰着企业家。这销售关确实难过，如何使消费者一见钟情而慷慨解囊，企业家们在产品的设计、包装、质量乃至宣传公关上费尽心机，力图博得“上帝”的欢心。

宝丽来公司因起用推销奇才布茨，采用了别开生面的推销方法而出奇制胜，洛克对自己理发店的推销方法可谓别出心裁，收到了非常满意的效果， 他们的奇招不能不让同行刮目相看。

宝丽来公司先是运用“借梯上楼”之计谋，让百货公司推销兰德相机， 并要求其在报纸上大做广告，还要求作大规模销售。畅销的结果，忙碌的店员不小心时把一些没有零件的展览品也卖了出去。

其次，他们盯住了休假的消费者，又对他们施展奇招，结果呢，“上帝们”，不得不“就范”。美国是发达的工业化国家，自动化程度高，劳动制度宽松，工作的时间较少，相当一部分劳动者有充足的时间就近玩乐或出游， 尤其是周末或周日。这期间，相当多的家庭都是举家出游，欢度周末。精明的兰德公司当然没有放过这样的推销良机，并使出了奇招：雇佣了一些妙龄女郎和一些“救生员”，让他们在游泳池游泳，让女郎假装溺水，然后被“救生员”救起，使得好奇的人们前来围观。这时，60 秒相机便大显身手，拍下了精彩的救人镜头，马上把照片送到了正在吃惊的游客手中。结果，60 秒相机大出风头，人们争相购买。公司的产品总是供不应求，成了畅销美国的名牌产品。

出奇之所以能制胜，是因为“奇”能引起注意，“奇”能引起新鲜感， 从而勾起消费者的消费欲。

世界上几乎所有的孩子都怕进理发店，因为理发师身穿白大褂，模样与医生差不多。

然而，孩子们喜欢进游乐场。在那里，狗熊会骑车，猴子会打球，鸟儿会唱歌，鱼儿会跳舞，人都打扮成了各种动物嬉闹玩耍。所以孩子乐得笑哈

哈，家长也笑哈哈，表演者也笑哈哈。洛克的成功正是抓住了消费者的心理， 才使得理发店生意兴隆，以致人满为患。

伊丽莎白经营的书店有一个特怪的名字：“间谍书店”，这在美国华盛顿的同行中是独一无二的，并且处处显出了与众不同，因此，引来了众多的读者。

西方间谍尤其是经济间谍活动频繁，间谍书籍也应运而生，导致不少读者对此类书籍产生了强烈的兴趣。伊丽莎白女士本人并不从事间谍工作，但她具有远见卓识，经办了这家专业书店，将世界各国出版的间谍书籍汇集起来，进行销售活动。

该店出售的书刊有些传授间谍技巧，如盯梢和反盯梢，怎样跟踪目标或是如何使自己销声匿迹而不被发现。怎样使用现代化工具、药物和武器，怎样藏匿宝贵财物和秘密文件，怎样改名换姓、乔装打扮等等。还有些书籍着重讲述如何进行审讯和逼供的办法，以及如何开展心理战，使用测谎器。有的书详尽地披露美国中央情报局和前苏联克格勃内容。总之，有关间谍的书， 书店都有供应。其中还有不少珍藏本、孤本。书虽不多，却集间谍书籍之大全，而且经营方法灵活，顾客既可来“写字间”洽谈业务，也可到“会议室” 交流读书心得，又可在“家庭书房”浏览藏书。所以，尽管书店地处 10 层高的深山里，但入山探宝者甚多。