初试锋芒大获成功

盖茨离开哈佛大学，与其少年时代的好友、另一位电脑怪杰保罗·艾伦合作，成立了一家电脑软件公司，取名为“毫微软件”，专门从事电脑软件的开发和销售业务，为第一批个人计算机编写不同版本的 BASIC 语言。

盖茨最初替雅达利设计电脑软件，获得令人满意的成功，很快成为行内颇有名气的人物。当时，私人电脑销路快如火箭飞升，利润丰厚。而“苹果” 电脑公司的便携式电脑以迅雷不及掩耳之势占领了市场。恰在这时，盖茨寻求到了一个合作伙伴，不对，应该说，是这家公司主动来敲微软件公司的大门，是来请这位年轻有力、聪明能干的电脑天才出山。这是哪家公司呢？不错，它就是 IBM，国际商机公司。在这里，我们不能不探访一下盖茨的这个财大气粗、声名显赫的合作伙伴的发展轨迹。

“IBM”，这是全世界企业家和消费者都十分熟悉的三个字母。美国《幸福》杂志早在 1983 年、1984 年所评选的美国 10 家最佳企业中，IBM 公司得分最高，名列榜首。1994 年 IBM 公司的销售额 640 亿美元，市场价值 442 亿美元，在美国最有价值的 500 家大公司的市场价值排行榜中名列第 9 位。

“IBM”公司的创始人，被喻为“企业管理天才”的托马斯·沃森在谈到获得成功的原因时说：“你可以接收我的工厂、烧掉我的厂房，但你只要留下这些人，我就可以从新建起 IBM。”现任总经理奥培尔说：“公司是人办的，公司成功的秘决是人，幸运的是 IBM 拥有一批努力工作，又能在工作中相互支持的人。”

“IBM”公司获得巨大的成功，有人说，服务是其一项非常大的收益来源。实际上，要是把 IBM 服务所产生的收益单独并入一家公司，那么该公司就会排在《幸福》杂志评出的 500 家最大公司名录的前 100 名里面。IBM 首创了“销售和服务是营销功能中不可分离的两部分”这一思想。它成功的优势，主要得益于它那无懈可击的服务策略。IBM 新总裁小托马斯·沃森对于“服务”曾做了非常贴切的剖析：“随着时间的积累，良好的服务几乎已成为国际商用机器的象征⋯⋯多年以前，我们登了一则广告。用了一目了然的粗体字写着：‘国际商用机器公司就是最佳服务的象征。’

我始终认为，这是我们有史以来最佳的广告，因为它很清楚地表达出国际商业机器公司真正的经营理念——我们要提供世界上最好的服务。”

这里我们不防举一个事例，从这里可以发现这位电脑巨子成功的原因。一位在菲尼斯工作的公司女服务代表正驾车前往顿普，她运送一个小零件，顾客需用它来恢复一个失灵的数据中心的存储功能。然而，通常是短暂而愉快的驾驶却变成了一场恶梦。飘泼大雨使盐河成了横冲直撞的急流，通往顿普的 16 座桥中仅剩下 2 座可以行车，汽车头尾相接，交通堵塞，使原来 25

分钟的飞驰变成了 4 小时的爬行。这位女代表决心不能这样而失去整整一下

午的时间，她想起车厢里有一双旱冰鞋，于是，她抛下汽车，穿上旱冰鞋，一路滑行，为顾客雪中送炭。

IBM 几十年如一日的为顾客提供优质服务，奠定了公司繁荣头旺的基础。IBM 拥有 40 多万雇员、600 多亿美元的销售额，年利润超过 50 亿美无，在世界上几乎每个国家都设有办事机构，其宏大的规模和显著的成就举世瞩目。

好了，就是这个电脑界的“宠然大物”却遇到了棘手的难题。面对“苹果”电脑公司的步步紧逼，开始了冷静的观察与思考，不久，就陷入忧心忡忡之中。一向只生产大型电脑的巨人开始第一次面临着严峻的挑战，这就是必须更换新的思维方式和生产方式，把目光移向微型私人电脑，这就要去寻求新的合作伙伴。

企业要找到可靠的合作伙伴，首先自己应是可信的朋友。《三国演义》中讲说，刘备“三顾茅庐”求见诸葛亮，终于以诚感动了“躬耕陇亩”的智慧超群的“卧龙”辅佐皇叔南征北战。

这时，与此类似，IBM 公司想到了一个年轻人，一个天才的“电脑神童”。当“盖茨”这个名字突然出现在公司老板头脑中时，令他们兴奋不已，夜不能寐，与这位年轻有为、聪明能干的年轻人合作肯定会有一番新天地。1980 年，IBM 主动找上了门，敲开微型软件公司的门，三番五次地游说盖茨与他们合作，以合约的形式替 IBM 设计基本作业系统软件。

他们终于合作了。一个是老牌电脑王国，一个是后起的电脑业新星，合起来的力量必将势不可挡。这在年轻的盖茨一生中具有决定性的意义，使盖茨踏上创业的坦途，迈出了成功合作的第一步，他与 IBM 公司合作，IBM 购买了他的 MS—DOS 系统用于其个人电脑，盖茨因此也获得了巨额财富。

虽然“苹果”电脑公司的便携式电脑拓展了市场，可是，盖茨从电脑的未来和发展方向的分析入手提出自己的预言：前途属于单机电脑，而所有的与便携电脑争夺市场的电脑也必将使用便携电脑的语言，这个道理就像电冰箱一样，牌子可以不同，运转原则却只有一个。因此，他知难而上，勇敢地和“苹果”公司竞争，占领市场。这个时期，他还不到 24 岁，便做了一笔特大生意：为美国国际商业机器公司设计便携式电脑机芯软件，事实证明了盖茨的预言是正确的，他赢了，他因此获得巨大的成功。全世界除了“苹果” 公司之外的所有电脑厂商都采用了他的 MS—DOS 程序，他因此坐收巨利。全球有 7000 多万台与 IBM 电脑相容的私人电脑，同时也就有 7000 万套 DOS（作业系统软件）来监控每台电脑的一举一动。他的最新产品“窗口”程序已经售出 1000 万件。

由于微型软件公司设计生产的 DOS、OS/2 和 WINDOWS 极受欢迎，是多年来最畅销的软件，雄霸了美国私人电脑作业系统的市场，因而，去年微软公司的股价暴涨，盖茨的家财也骤升至 48 亿美元。去年，在《福布斯》杂志的

美国富豪榜上，盖茨的名次已由第 16 位跃升至第 1 位。

这一来，不少对手对盖茨的微软件的蓬勃发展感到束手无策。他们决心破釜沉舟，与盖茨的“毫微软件”决一高低，因此，他们联名起诉盖茨控断了软件工业。美国联邦贸易委员会因此特别对微型软件公司进行调查，看看他是否形成托拉斯并蓄意垄断市场。盖茨面对着强大的威胁和敌意，表现出了格外的自信与冷静。也据理力争，否认自己垄断市场的指控，他振振有辞地说：“我们成功地设立了工业标准，以合理的价格设计电脑用户真正想要

的产品，因而得到消费者的支持，但却招来别的公司的嫉妒。其实，这些老公司都没能反省它们的成本结构太不合理，它们的售价太高。”这巧妙而严密的辩护词恰恰道出了盖茨经营成功的秘决：用户第一，适销对路，勇于探索创新。这是盖茨留给其他僵硬老朽的企业最好的忠言。如果谁死守几十年不变的方式，他们必然会成为时代的落伍者。美国联邦贸易委员仔细分析盖茨的产品和经营方式、销售渠道，终于得到公平合理的结论，这个结论恰恰与盖茨的辩护词取得了实质性的相同，盖茨又一次胜利了，对手的阴谋破产了。

这时，盖茨不仅在外部遭到其同行们的嫉妒、控告，而且他遇到了更大的难题：与他合作多年的 IBM，突然残酷地中断与他的合作，转头跟其“死敌”“苹果”公司合作起来，盖茨只好与 IBM 分道扬镳。

如果说同行们联合控告电脑软件公司是因为嫉妒和害怕自己被吃掉，那么 IBM 的掉头转向也使盖茨在巨大成功里感到恐惧。这次微软公司与 IBM 决裂的原因，表面上是由于两家合作发展的 OS/2 取代 DOS 的计划实施后市场反映不理想，于是盖茨全力发展 WINDOWS（视窗），双方因而出现分歧。但是实际上，是由于 IBM 担心盖茨那越来越强大的微型软件公司对自己有威胁，因此，它必须改变自己的斗争策略，寻找新的合作对象，联合与盖茨抗衡。它突然想起自己的死敌“苹果”公司来了，开始与“苹果”公司联手。要知道，当今的死敌是盖茨，而不是“苹果”公司。团结一切可以团结的力量，对付最应该对付的敌人。战场上如此，商场上也是情同此理。面对 IBM 与“苹果”公司联盟的威胁，盖茨的风度和态度比对待控诉还要冷静，他那惯有的自信的笑意又浮现在偏瘦的面孔上：“私人电脑约有 90％是采用 DOS 和WINDOWS 的，我们占了上风。它们那两家公司的成本都非常高，现在，它们联手搞新的一套电脑系统标准，与现时盛行的电脑硬件规格又不相容，我倒要看看他们下一步怎么办！”多么知道自己的特点，又多么知道对方的特点。对方的缺点被他一语道破，盖茨的头脑是灵活的，他的眼光是敏锐的，也许正是这种知己知彼的作风，才使他立于百战不殆的境地。他的自信与勇气也正来源于对自己和对方的彻底认识，用自己的优点对付对方的缺点，才能立于不败之林。即使再多的风波和挑战，凭借着超人的天才和自信，也能渡过风雨飘摇的难关。

盖茨与 IBM 分手后，专心致力于经营微软公司，重点是搞 WINDOWS 系统的开发，成为 IBM 最主要的竞争对手。目前，微软公司拥有 1.6 万名雇员，并在 42 个国家和地区设有子公司，在个人电脑软件方面居领先地位。已成为英特尔公司、苹果公司、惠普公司、诺威公司、富士通公司和西门子等电脑巨头的众矢之的。其业绩也令同行刮目相看，1994 年全年销售额 52.66 亿美元，市场价格 366.03 亿美元，在美国最有价值公司排行榜中名列 11 位。一个成立时间仅二十几年的“后生”，取得如此骄人的成绩，靠的是什么杀手锏呢？微软的秘密就是在于不断地创新产品，不断地去开发。

盖茨认为，有些成功的大公司，由于只把眼睛盯在已成名的产品上，而没能将自己的优势扩展到下一个发展阶段去，更没能发现新技术成果的巨大潜力，结果渐渐失去优势而遭受挫折。盖茨说：“我们绝不让这种事情在微软公司重演，绝不会因为缺乏对技术应用的远见而被抛在后面，而是要下定决心使存在的优势继续扩展。在盖茨和全体员工的通力合作下，微软公司从与 IBM 结缘后步步走在其他软件公司的前面，创造了一连串惊人的成功：1985

年，推出“Windows1.0”系统软件，1990 年，微软公司就推出“Windows3.0” 操作系统软件，全球几乎 50％以上的微机都配备了这种系统软件，1991 年又推出“Windows3.1”软件，年销售量达 1 千万个拷贝，世界上 1.5 亿台微机中，有 90％以上都使用这种软件。可以说，“Windows”技术成了微软公司微机软件潮流的旗帜，近几年来，微软公司年年都有新产品问世，尤其是在1995 年 8 月又推出了“Windows95”，销售势头强劲，受到了客户的一致好评，再次震动全球。