哈佛商规 20

无数成功者的经验告诉我们，具有无比的自信心，对自己有信心必不可缺，在强而有力的自信心的驱策下，把自己提升到无限的高峰。

美国当代最伟大的一位推销员，本来是一家报社的职员，他为自己赢得“世界上最伟大的推销员”的雅号，因此，值得去分析他借以成名的一套方法。

他本是个胆小而内向的人，他总认为，凡事最好不跟人争先，偷偷自后门溜进去，坐在最后排。有天晚上他听了一次有关“自信心”的演讲，令他印象十分深刻，因此，使得他在离开演讲厅时，下了坚定的决心，要使自己脱离眼前的困境。

他去找报纸的业务经理，要求社方安排他当个业务员，不支薪水，而按广告费抽取佣金。办公室里的每一个人都认为他一定会失败。他回到自己的办公室，拟出一份名单，列出他打算前去拜访的客户类别。在前去拜访这些客户之前，取出这 12 位客户的名单，把它念上一百遍，一面对自己说：“在本月底之前，你们将向我购买

广告版面”。

结果到了那个月的月底，他和名单上的 11 个客户达成了交易，只剩下一位还不买他的广告。在第二个月里，他未卖出任何广告，因为他除去继续拜访这位坚决不登他广告的客户之外，并未去拜访任何新的客户。每一天早晨的每一次，当这位商人说“不”时，这位年轻人就假装并未听到，而继续前去拜访。到了那个月的最后一天，对这位努力不懈的年轻人连续说了 30 天“不”的这位商人说话了，他说：“年轻人，你已经浪费了一个月时间来请求我买你的广告，我想知道这到底是为什么？”

这位年轻人回答说：“我并没有浪费我的时间，我等于是在上学，而你一直就是我的老师。我一直在训练自信心。”

这位商人说：“年轻人，我也要向你承认，我也等于是在上学，你已教了我坚持到底的一课，这比金钱更有价值，为了表示对你的感谢，我要向你订购一个广告版面，当作是我付给你的学费。”

费城《北美日报》的一个最佳广告客户就是这样吸收进来的。同样的，这也代表了这位年轻人良好名誉的开端。最后，并使他成为了百万富翁。

这位很不错的小伙子之所以能够成功，重要的是因为他把足够的自信心灌注到自己的脑海中，使得他的思想成为一股无法抗拒的力量。

有数以百万计的人相信他们自己“注定”要贫穷和失败，因为他们相信，有一些奇异的力量是无法控制的。其实，他们就是自己“不幸”的创造者，因为他们心中存在着这种消极的信仰，这种信仰被潜意识所接受，然后将它们转变成为事实。

不必为生活而奋斗，不仅会削弱了一个人的进取心及意志力，更危险的是，它将使一个人的思想呈现出一种昏睡状态，而导致失去自信心。那些因为不需要生活奋斗而放弃进取的人，实际上等于应用“自我暗示”的法则来破坏自己的信心。这样的人最后将会进入一种心态，而对强迫他不必为生活奋斗的人产生轻视。

人类的思想就像电池。它可能是正的，也可能是负的。我们的思想要利用自信心来充电，以及发挥积极功能。

亚马尼就真的相信，他总有一天会成功。他抱着“我就要登上巅峰”的心态来从事他的工作，与外商打交道，与名式各样的人谈判，甚至与西方大国展开针锋相对的斗争，并凭着坚强的信心而最终达到目标。

与亚马尼相对照的是，每天都有更多的年轻人开始一份新的工作，每一个人都“希望”达到成功，享受随之而来的成功果实。但是他们绝大多数偏偏都不具备必需的信心与决心，因此他们无法达到顶点。也因为他们相信达不到，以致找不着登上巅峰的途径，他们的作为也一直停留在一般人的水准。

年轻的朋友们，相信，真正的相信你能够移动一座山，你就一定可以办到。可是，真正相信自己能够移山的人并不多，结果，真正做到人的也不多。心中存疑，就会失败；相信胜利，就必成功。相信自己能够移山岳的人，会成就事业；认为自己不能的人，就没有办法做到。

亚马尼是个相信自己的人，也就是个有信心的人，所以，他就成了一个成功的人。

亚马尼刚被任命为石油大臣后，国王授权他与阿美石油公司谈判一项该公司向沙特政府纳税的问题。亚马尼就是靠着这份自信心，对该公司进行了深入细致的了解，连那些细枝末节也不放过，结果令阿美石油公司的官员们目瞪口呆。他最终取得胜利。

在与西方工业大国的较量也是如此，一个第三世界国家与世界一流的大国一争高下，不屈不让，该需要何等的胆识与气魄？亚马尼做到了，他相信自己，相信他的人民，相信他一定会成功。

结果，他再一次获得胜利。

相信，实实在在地相信，就会使你有能力获得成功。

相信会有伟大的结果，是所有伟大的书籍、剧本，以及科学新知背后的动力。相信会成功，也是每一种成功的生意与政治机构会成功的主要原因。相信会成功，是那些已经成功的人所拥有的一项基本而绝对必备的要素。

我们可以这么说，信心就像自动调温器，根据你设定的程度来调适你的成就。想想那些庸庸碌碌、过一天算一天的人，这些人认为他们做不了什么事，所以他们仅能得到很少的报酬，他们相信他们不能做出伟大的事情，他们就真的不能。他们认为自己很不重要，所以他们所做的每一件事都显示出不重要的特质。久而久之，连他们的言行举止也会表现缺乏自信。

而亚马尼永远不是这样的人。他肯定自己有更大的价值，他就能得到很高的报酬。他相信他能处埋艰巨的任务，真的就能做到。亚马尼所做的每一件事情，他的待人接物，他的想法和见解，他的措施和决策，都显示出“他是专家。他是一位不可或缺的重要人物”。

要获取成功，就要对自己有信心。要对自己有信心，就要记住以下“自我暗示”的原则：

信心是“永恒的万灵药”，它赋予思想生命、力量及行动。信心是我们获得财富的起点。

信心是拥有“奇迹”的基础，也是所有无法以科学法则加以分析的神秘事物的基础。

信心是目前唯一已知失败的解药。

信心能把人类有限意识所创造出来的普遍思想，转变成为精神力量。