哈佛商规 44

相信在你的思路之外必定存在有另一种思路。解决问题的方 式应该是很多的，企业经理的决策，就是从众多的解决问题的方 案中选取最优的那一个。

国沃尔弗林环球股份公司生产的“安静的小狗”牌猪皮便鞋在市场上很有信誉。据 60 年代末期市场调查资料表明，成年人中大约有90％的人熟知这种便鞋。

这家公司早期并不生产猪皮便鞋，后来由于猪皮来源丰富，经过染色加工后光泽美观，他们便准备改变这种猪皮便鞋。

但是，这种新产品人们欢迎吗？这是必须弄清楚的。虽然他们已经从各个方面做了可行性分析，但心里还是不踏实。于是，他们采取了一个有趣的市场预测新方法，把 100 双便鞋送给 100 位顾客试穿。

经过 8 周的试穿以后，便通知顾客说：“公司准备收回鞋子，不过，

顾客想留下也行，但每双必须付款 5 美元。”结果，大多数顾客都愿意留下。

当然，公司并不是真的要收回那 5 美元的鞋款，目的是为了获得信息。这个信息已经向厂方表明，顾客是欢迎猪皮鞋的，而且愿意支付每双 5 美元者或者可能更高的价钱。

由于这个成功的预测，猪皮便鞋投入了成批生产，很快占领了市场。厂主还给它取了个漂亮的名字：“安静的小狗”牌。

按照正常的做法，要检验一下公司的某型新产品被顾客的接受程度，无非是搞个调查统计，再来个批量试卖。尽管也有厂家别出心裁搞过：“试用”，但那商品可也真是一“试”不复返，被当作试验品无偿地消费了。

美国这家公司的做法值得借鉴。通过试穿，不仅检到了产品的受欢迎程度，而且还探出了价格低线，检验的内容可以说是丰富的。

看来，正如哈佛商业所提倡的那样，在你的思路之外寻找另一条思路。在众多可执行方案中，选出最优化的那一个方案。

这不是商人的狡诈，这是从商者必备的一种思维，做事品质。 格雷厄姆也曾遇到过类似的事，他为我们展示了很精彩的一招。

那是 1950 年，华盛顿曾因为一个公共游泳池实行种族隔离而发生了严重的骚乱。

在这个城市里，种族问题日益紧张，但当局似乎拿不出什么决心和好的办法来解决这一问题。

关注时事的《华盛顿邮报》派了一名年轻的记者去采访骚乱的事。他采访很深入，很详细，然后，向报社发回了一个长篇报道。

但是，等报纸印出来时，这位记者却发现，他的长篇报道被大大地压缩了，并被放在一个供人们茶余饭后消遣的版面角落里。他非常生气，甚至绝望，快要对《华盛顿邮报》失去信心。

这时，格雷厄姆来到了这位记者身边。格雷厄姆向他露出了自己的计划， 在报上发个声明。

除非政府在今天夏天立即关闭所有的游泳池，然后在第二年以黑白人共同使用的方式重新开放，否则《华盛顿邮报》将发表消息，将事实真相和盘托出。

可以说，格雷厄姆的做法和那家皮鞋厂的做法有异曲同工之妙。不是见路就走，而是选择一个更好的方法，去达到目的。

格雷厄姆此招妙在何处？

美国政府表面上是倡导、赞同种族平等的，发生在首都的种族事件可以说是自己的家丑。“家丑不可外扬”，能捂则捂。真让《华盛顿邮报》或哪个新闻媒体把此事捅了出去，当局肯定会处于被人民指责、被在野党攻击的尴尬境地。此时，它也肯定会为自己狡辩，把证明自己的清白放在第一位， 把解决问题放在第二位。当然，不管自己能不能下得来台，它一定会生方使

《华盛顿邮报》这家使自己出丑的报纸下不来台。

一家报纸算得了什么？政府在平时已赐给新闻媒体一把双刃剑，新闻媒体在举剑而舞时，它自己也极易被伤着。

格雷厄姆看清了局势，他没有逞一夫之勇，正面攻击，而是采取欲擒故纵的方法，旁敲侧击，敲出老虎，把“杀手锏”握在手中，待机介入。

当然，格雷厄姆作为一个报业主，半个人是商业，半个人是政客。在政治较量中必定会小心翼翼，尔虞我诈，藏山露水，无招不用。

那么，商场中的商人是否也该具备一点儿这方面的技巧？

当今，世界一体化越来越快，东西、南北半球各个国度的商人有机会聚在一起，在预祝合作成功的美妙言辞下展开着一场又一场智谋的较量。

商场不相信眼泪，更排斥天真幼稚。

1985 年 4 月，美国“百事可乐”趁强敌“可口可乐”更换口味配方之机， 先后在纽约、香港等地大造“改方是正视现实，向‘百事’看齐”的舆论，

组织口味评论，声称喜欢“百事”的占 57％。

“百事可乐”为战胜敌手，可谓处心积虑，不惜采取一切非常的手段。当然，若论实力，“百事可乐”不如“可口可乐”，这场乘危之战以百事可乐的失败而告一段落。