哈佛商规 21

有吸引力的个性对任何人来说，都是一笔极有价值的财富。发展自己吸引别人的个性，扩大自己的社交圈，就会增加成功的机会。

美国飞机制造出大名鼎鼎的女董事长欧雷芙·比切是个有主见、有胆识、不受人左右的人。

50 年代，她的小型飞机订价都在 15000 美元以上，同行们为了

与她竞争，所设计的同类飞机价格都在 13000 美元左右，为此，公司的研究人员纷纷向欧雷芙献策：我们也可以制造较廉价的飞机。他们一致认为，如果价格降不下来，在销路上一定会吃亏的，在价格上差 2～3 千美元，当然是个很显著的数字，但在内部结构上的差异却是很微小的，一般人不宜觉察，所以买便宜货的人也就自然多了。

“那么，我们为什么不能以现在制造的飞机削价求售呢？”欧雷芙笑着明知故问。

大家一致说：这可不行，我们讲求利润合理，若将现在的产品减价，公司就没有多少钱可赚了。

“这就是说，一分钱一分货，没有人会做不赚钱的生意，其他公司设计的 13000 美元的飞机，必定在质量上不如我们，不是吗？” 欧雷芙随即作了决定：“既然东西不一样，那就让他们去制造那种便宜货，我们还是照高标准的生产方式作出，我们卖的是飞机，不是玩具，不能靠降低质量来求价格的降低。”

“那么，即使我们不放弃现在制造的飞机，至少也该增加廉价的一种，让消费者有个选择。”

“这更不行！”欧雷芙很直率地说：“这无疑是砸自己的招牌，如果廉价机出了毛病，人们会说比切公司的产品质量不好，这样，我们的好飞机也没有人要了，质量第一是维护信誉的关键所在，希望各位更加自觉地意识到这一点。”

由于欧雷芙的坚持，打消了研究人员生产廉价品计划。后来证实，她的决策非常正确，因为买私人飞机的都是大亨，他们重视品质和安全，并不计较那多花的 2～3 千美元。

欧雷芙坚持了自己的观点，靠她的卓识与远见证明了这样一个道理：大多消费者本着选价心理去购买商品，也有许多消费者心目中却是“便宜没好货，好货不便宜”的逆反心理。因此，欧雷芙坚定地认为，对一些高档的价格上下浮动不太大的商品，价格订得高些，销售效果也许反而更好些。这正是迎合了人们的这种逆反心理的缘故。

欧雷芙以其胆识与主见，以她的鲜明的个性，独特的领导才能赢得了全体员工的敬佩与好评。

什么是迷人的个性？

答案当然是能够吸引人的个性。

但是，是什么造成个性能够吸引人？让我们在此发掘其中真相。你的个性是你的特点和外表的总和，这些也就是你和其他人所不同的地方。

显然的，你个性中最重要的一部分，就是品格所代表的那一部分，也就是外表上看不出来的那一部分。

有吸引力的个性对任何人而言，都是一项极有价值的财富。

对于亚马尼来说，最吸引人的个性是什么呢？让一位美国石油商的话来证明。他说：“亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓，他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。”

用一句话来概括亚马尼在成功的路上具体他说在谈判桌上最具杀伤力的武器，也就是：对情绪的控制。

对情绪的控制也正成为亚马尼吸引人的个性。

许多人都曾经说过，人类的情绪控制他的行为。这个说法似乎满有道理。我们一般人受理智引导者少，受情感引导者多。做某事或不做某事，其间的取舍往往是因感觉而定。

我们的确必须为了自己的好处，而尽可能了解这股既能使我们成功又能使我们失败的力量。情感的力量，的确有这么大的作用。鉴于这个有意义的事实，我们应该力求能够控制这股力量，不仅仅在于增加自己个性上的吸引力，尤其在于不要陷入失败及悲惨的境遇。

伟大的亚马尼是个成功者，也就包括他在控制情绪方面的成功之处。为了他的事业，为了他的国家和人民，他真正做到了“鞠躬尽瘁”。在与外界繁忙的业务往来中，他培养出了良好的个性，这吸引人的个性促进了他的成功。

谈判桌上是看不见硝烟、听不见枪炮声的特殊的战场，从另一个角度来说，谈判桌上的这场战争比真枪实弹更具威力，更能显示其非同寻常，尤其是那些最关键的人物，能左右局势的“王牌者”。

亚马尼是一位在谈判桌上手握王牌的“常胜将军”，他最淋漓尽致地发挥了“自制”的功效，真可谓“此时无声胜有声”。

一个人除非控制自己，否则无法控制别人，先控制自己才能控制别人。拒绝或忽视自制力的人，实际上是把机会送掉，最糟糕的是，他们并不知道错过了这些机会。

研究世界上各伟大人物的生平事迹，你将会发现，他们全都拥有这种自制的美德。例如，你可以研究不朽的林肯总统的美德，他在最危急的时刻中往往表现出耐心、镇静与自制。这些美德，才能使他成为如此伟大的人物。他发现他内成中的某些成员并不忠诚，但是，因为这种不忠诚是针对他个人而来，而这些人拥有其他特点，使他们对国家极有贡献，所以，林肯表现出自制，对他们不予追究。你所认识的人当中，有哪个人能够拥有与林肯相等的自制力量？

比利·山戴在讲坛上以有力的话语宣称：“人们总是喜欢揭人短处，这是极为堕落的做法。”我在想，当山戴说出这两句话时，甚至连“魔鬼”也会大叫：“阿门，老兄，你说得对。”

不过，自制之所以在此成为一种重要因素，并不完全是因为缺乏了自制就会对它的受害者产生困难。主要是因为，不实施自制的人，将会失去他们在达成“明确的目标”过程中，所需要的一股强大力量。如果你忽略了实施自制，你不仅会伤害到别人，也一定会伤害到你自己。

在控制自己情绪的诸多方法中，对“声调”的控制最具表现力。正如那位美国商人评价亚马尼一样，他总是那样慢气慢声，心平气和，而又总是征服了对方。

一个能展现出百分之百有吸引力个性的人，知道如何借着声调，表达他的每一种情绪。亚马尼正是如此，他养成习惯在每一次讲话时都控制他的声音。

在绝大多数的情形下，说话是最有机会表达个性的媒介。因此，个人的声调应该彻底控制，使它能够富有色彩，并且经过适当修饰，以便能携带言辞以外的意义。因为不论个人是否能觉察这个事实，声调的确带有一种特别的意义。

亚马尼的成功证明了这样的事实；凡是允许思绪控制其行动的人，是弱者；凡是迫使他的行动控制其思绪的人，是强者。我们要达到吸引人的个性，就应该如亚马尼一样，控制自己的情绪。

当我们把情绪控制下来的时候，我们就控制住自己的命运了。

我们要做自己的主人。

我们也会如亚马尼一样变得很了不起。