A＆P 公司的成长三部曲

A＆P 公司是美国的一家巨大无比的经营食品的商业公司，共拥有近 5000

家连锁商店，遍布美国 39 个州。早在 20 多年前，它的营业额就居同行业之

首，达 54.7 亿美元。

在 A＆P 公司 100 多年的经营历史中，它始终为顾客的利益着想，紧随时代的步伐和市场的变化，实现了变中求通，稳中求胜的企业经营典范。因此，回顾它在成长历程中所经历的三部曲，可给我们若干启迪和遐思。

A＆P 的创始人是哈赫特。1859 年，哈赫特与一个朋友合作，开设了一家小小的红茶铺，经销中国与日本的红茶。开店不久，哈赫特就发现，茶叶从中国、日本贩到美国，最后到达消费者手中时，要经过中间商、批发商、零售商等几道环节的层层盘剥，价格从进口到卖给消费者，起码要增长一倍半。

哈赫特心想，要想做长久生意，就应该多为顾客的利益着想。为了排除中间环节的层层加价，何不直接进口茶叶提供给消费者呢？这样，红茶的价格至少可以降低一半，生意也就会兴隆起来。

哈赫特想到做到，很快把想法付诸了实施。效果果然不错，顾客们都挤到他的商店购买茶叶。很快，他不得不在同一条街道上开了第二分号。不到五六年，就扩大到 25 家分店，其经营范围也从仅经营红茶扩展到包括咖啡、

面包、奶油等食品。到 1880 年已建立起 100 家分店，1900 年已达 200 家。哈赫特和他的 A＆P 获得了巨大的成功。但这只是 A＆P 的开始，真正的大规模发展还要靠哈赫特的儿子约翰。

约翰是哈赫特 5 个儿子中最杰出的一个。他不但精力充沛，而且深谋远虑。A＆P 能成就今天的伟业，离不开约翰高超的经营思想、技巧和艰辛的努力。

1912 年，约翰向父亲提出了创办简易商店的设想，即在各地开设一个设备简易但朴素大方、整洁卫生的小商店，每个商店只需一人管理。这样的商店有许多好处：投资少、风险小；可以在有生意的地方开设，比较灵活方便；有助于贯彻“薄利多销”的经营原则。

一开始，约翰的父亲有点不同意。但在经翰的一再要求下，父亲勉强答应他，但只给他 3000 美元作试验。

于是约翰就在 A＆P 一家大商店的不远处试办了一个简易商店。它既无店名，规模又小，但非常整洁卫生，且食品价格比哪家商店都便宜。不到半年，这家简易商店几乎把所有的生意都吸引过来，差点使原来的那家商店关门。试验的极大成功使父亲大吃一惊，于是同意 A＆P 大量开办简易商店。

这种简易商店简单、经济、节约成本、灵活方便，能够迅速地扩张发展开来。约翰在当年就办起了 480 家这种小店，到 10 年后的 1922 年，增加到

7350 家。截止到 1930 年，A＆P 已拥有 15737 家这种简易商店。

约翰的经营原则是“薄利多销”，时刻替顾客着想。为了保证“薄利多销”，除了在采购时尽量想办法降低成本外，最重要的是采取硬性规定，杜绝中间环节获得过多的不合理利润。他规定，连锁商店售出的货物只能获取 1％的利润，否则，该商店的经理就要被解雇。直到今天，A＆P 的利润率也没有超过 1.1％，这是 A＆P 长期受到顾客信赖、生意长兴不衰的奥秘所在。 1936 年，在前进道路上一直畅行无阻的 A＆P 公司遇到了严重的挫折，

它的营业额急剧下降，公司处境异常艰难。这一方面是受 30 年代末世界性经

济大危机和美国反托拉斯法的影响，更重要的方面则是商业流通领域出现了革命——超级市场的兴起。超级市场有许多远远胜过简易商店的优点：大多设在街市繁华之处，顾客购物比较方便；拥有宽敞的营业大厅和供顾客们随意挑选的众多排列在货架上的商品；由于采取自选，减少了售货人员和其他管理人员，经营成本较低，因而价格比较低廉。超级市场的冲击，使 A＆P 原有的简易商店因不能与之抗衡而陷入濒临破产的境地。

约翰是一位商业管理方面的奇才，因而很快看清了形势。为了摆脱困境，他果断地决定，应尽快地引进超级市场这种全新的经营方式。他认为，消费市场发生了巨大的变化，能否及早地适应是关系到 A＆P 生死存亡的大事。只有全面转变为超级市场，A＆P 才能避免瓦解的命运。

从 1936 年，他开始对 1930 年已有的 15737 家连锁简易商店进行大规模

的改组和变革，向超级市场转变。到 1943 年，完全转变成了近 5000 家超级市场。

超级市场一个比一个现代化，流通领域的革命如火如茶。正是由于约翰的经营才能和变革勇气，才使得 A＆P 在恐慌与不景气的废墟中，充分吸收了超级市场的营养，又很快成长为一棵参天大树，独执美国超级市场之牛耳。 A＆P 的总部设在纽约，是整个公司的指挥中枢。它的 7 个事业部，统筹

管理遍及全国的近 500O 家超级市场。总部的职责是：确定经营目标并为开拓新的超级市场而选定地点；勾通信息，交流情况；制定价格政策和采购政策，制定经营方针。整个公司采取严格的中央集权管理体制。近 5000 家超级市场，从商品的采购、价格的制定、到广告宣传等，都统一服从于总部的指挥与协调。

A＆P 从小小的红茶铺开始，到拥有近 5000 家连锁超级市场，已成为世界上最大的食品零售业的长城。它在全美拥有 11 个咖啡烘烤工厂，36 个面包制造厂，5 家鲑鱼厂，3 家法国蕃薯厂和 1 个专门印制商品目录和广告的工厂。它所拥有的超级市场占全美的 1/3。庞大的综合性食品流通王国已经建成。