“末日管理”理念给我们的启示

无锡小天鹅股份有限公司以它亲身的实践，形成了一种新的经营理念—

—“末日管理”。7 年来，在没有增加员工的情况下，销量增加了 25 倍，销售收入和国有资产额均增加了 40 倍，市场占有率保持在 40％以上，企业负债率仅为 16％，取得了丰硕的经营成果。

小天鹅公司认识到，市场是有限的，又是无限的。一个时期小天鹅的一种产品的市场是有限的，但一个企业的市场又是可以无限开拓的。即使这几年小天鹅发展了，也照样充满了危机感。小天鹅昨天的成功并不意味着今天的成功，企业最好的时候往往是最不好的开始。

小天鹅正是用这种辩证的“末日”理念形成了一种新的生产经营方式， 形成了良性循环，我们称之为面向市场的科学管理——“末日管理”，这种新理念及其运作方式，也就是“以建立全球性”，“横向比较”的信息体系为手段，以全员化、立体化、规范化的营销管理体系为支柱，以强有力的人才开发机制为保证，从追求卓越到追求完美。小天鹅人的危机意识已成为全体员工的共同意识，理念支配行动，使企业的生产经营活动始于市场，终于市场。

小天鹅人认为，企业进入了市场经济，经营者的屁股自然进入了市场， 但是观念首先要变，否则还是用计划经济的脑袋去指导市场工作，仍然把生产作为企业最核心的环节与部门。要树立现代经营意识，实行“末日管理” 新理念，必须从人抓起。

小天鹅公司主动把优秀的有培养前途的年轻干部轮流推向市场，目前企业有 60％职工、100％的干部上过市场。经过几年市场的培育，他们在市场上倾听用户的心声，目睹市场的竞争⋯⋯如今小天鹅有自己独特的市场观， 他们认为市场是企业的第一线，市场活，企业才能活；他们认为检验一个工厂各项工作好坏的标准，最敏感并能最快作出反映的是市场。一个工厂最担心什么？是怕没有客户的订单，而不是怕产品生产不出来。1989 年小天鹅之所以积库，月资金回笼仅 100 万元左右，工厂被逼入困境，生产难以为继， 损失原因就在于失去了市场。随着企业经营班子“末日经营”思想的确立， 小天鹅人认为是消费者养活了他们，是消费者给企业的职工发工资、发奖金， 企业的经营工作的核心也就顺理成章地围着消费者转。

这是从生产产品到生产信誉观念的飞跃。

小天鹅在自己实践中体会到，让自己的产品在有信誉的商店销售，产品才会越销越有信誉，而有信誉的商店卖有信誉的产品，商店也会越卖越有名气。两者相辅相成，互为促进。这其中，还有个故事，“公司总经理朱德坤为信誉而鞠躬”。“小天鹅”驻合肥的业务主任没有向一流商店供货，造成合肥百货大楼的误解。得知此事后，公司首先撤掉了业务主任的职，委派副总经理专程前往“合百”，登门道歉。后来，在无锡的一次供货会上，“小天鹅”总经理朱德坤又当着全国几十位大商场老总的面，向“合百”黄总深鞠一躬，再次表示歉意。全场轰动，掌声热烈。“合百”黄总十分激动，以后每逢机会，宣传起“小天鹅”来，总是不遗余力。

“小天鹅”以诚意换来信誉。对经销小天鹅的商店，只要有困难，企业也会“情义为重”。一次重庆一家商场进了 200 台白颜色的洗衣机，由于重庆地区多雾，销路不好，小天鹅公司立即主动帮助调换品种。

小天鹅与商店客户关系是这样，与消费者何尝不是这样。“小天鹅”向每一位用户颁发，“金奖产品质量信誉卡”，就体现了一种责任。

“末日管理”理念与小天鹅人融于一体，并化作了日常规章制度、员工的行为准则与共同的价值准则：企业生产的不仅是产品，还有信誉、质量和人；车间是后方，一线在市场；工人的衣食父母是消费者，衡量产品质量的高低，不是金银牌评选，而是用户标准，用户的要求永远合理；不是第一， 便是落后；服务第一，销售第二；企业兴旺之日，便面临“末日”的威胁⋯⋯