三、科学地认识与分析市场

市场创新以超常规的思维方式和营销策略开拓市场领域，建立在对市场的正确认识与分析之上。

（一）静态市场观与动态市场观

静态市场观以静止的、僵化的、局部的观点看待市场，关注一时一地已经表现出来的市场需求状况及消费者的爱好。动态市场观以发展的、变化的、全局的观点分析市场需求，认识到今天的无 需求可能是明天的有需求，今天的滞销商品可能是明天的畅销商品，此地积压难以销售的商品在彼地可能是深受欢迎、断档的商品，等等。

市场创新要求企业以动态市场观为指导来认识与分析市场，善于从市场需求的萌芽中捕捉到创新的灵感，重视从市场的变化与发展，尤其是消费者需求、营销环境，行业结构、市场结构等变比中寻求创新的机会。

市场变化永远是市场创新的最重要来源。正如美国著名的企业管理学权威彼得·德鲁克指出的：“总是提供创造不同的新价值，满足不同的新追求机会的，便是变化”。“系统的创新在于有目的、有组织地寻找变化，在于系统地分析这种变化可能为经济或社会方面的创新提供的机会。”“绝大多数成功的创新是利用变化。”①因此，致力于市场创新的企业，一定要密切关注市场可能发生的变化及其征兆，并及时作出创新决策。

（二）适应与引导市场需求

① 彼得·德鲁克，《创新和企业家精神》，企业管理出版社，1989 年版，第 35 页。

在市场经济条件下，消费者需求集中表现为市场需求。传统的观点将市场需求看作静态的和客观存在的。强调企业适应市场需求，按照消费者的需求组织生产和行销。但从市场创新的角度看，仅仅适应市场需求是消极的和被动的，是远远不够的。市场创新强调引导市场需求，强调在营销活动中， 企业对市场和消费者所能发挥的积极、主动作用。

市场创新者认为，在现代社会，由于市场信息的非均衡性和购买者商品知识的不丰富及非专家化，一方面，市场上可供选择的商品琳琅满目，丰富多彩，但另一方面，消费者在采取购买行动时，面对丰富的商品、众多的选择和铺天盖地的信息又感到无所适从，犹豫不决，表现出较强的盲目性。再者，以营销心理学的观点分析，消费者普遍存在从众心理和攀比心理，“消费者领袖”的购买行为与消费模式对普通老百姓有较强的示范效应，往往能够带动大批的跟随者。因此，市场需求具有较强的可导引性与可诱导性。企业通过行之有效的营销策略，培育“消费者领袖”，往往能够引导市场消费新潮流，引导市场需求朝自身的目标发展。立足于引导需求常常能为市场创新造就意想不到的好时机。

（三）满足与创造市场需求

传统的营销学观念认为，需求源于消费者和用户自身生理的、心理的和生产的、技术的等方面的需要，是客观存在的，企业的任务就是以合适的价格，在合适的时候，采取合适的方式将合适的产品销售给消费者，设法满足市场需求。现代市场营销观念对满足市场需求的认识又有进一步的升华，认为满足市场需求虽然是企业的中心任务，但企业不仅要满足已经明显表现出来的现实需求，还要挖掘潜在需求，千方百计满足潜在需求。潜在需求指市场上消费者模糊的需求欲望和意识，或对市场上某种产品尚不认识，不了解而未能实现的购买力。致力于市场创新的现代企业，仅仅满足市场需求是不够的，将企业的任务仅仅停留在满足市场需求上容易使企业局限于静态市场和原有的市场领域而因循守旧，抱残守缺。企业不仅要满足现实需求，还要发掘与满足潜在需求，还要创造市场需求，树立创造市场需求的强烈意识才能为企业市场创新提供不尽的动力源泉。日本索尼公司就明确提出，坚持创造需求，用创造市场的新观念代替满足市场的旧观念。

需求是可以创造出来的。在大多数情况下，消费者对自身的需求是清晰的，也很容易从市场上购买到能满足自身某种需求的商品，但有时，消费者对自身的需求认识是朦胧的，也难以从市场上寻觅到能满足自身朦胧需求的物品，因此，消费者一般不会直接向生产者明确提出所需要的东西，生产者也不能将消费者的所有需求予以商品化。生产者总是要在调研市场的基础上结合自己的优势去开发新的产品，或设计与众不同的营销策略去唤醒消费者的需求，这一过程便是创造市场需求。

当今社会，经济的发展，科技的进步使新的需求陆续萌芽，新的行业、市场应运而生，消费者对更高层次的情感需求与心理需求的追求也更为迫切，更为丰富。市场营销的创新者，一定要能巧妙地捕捉创造需求的契机与先兆，具备执时代先机的敏锐感悟能力，以远见卓识与大彻大悟创造市场需求，在商品开发和市场开拓上领先群伦。