五、市场促销方法的创新

促销是企业市场营销组合中最灵活、最富于变幻的因素，标新立异，别具一格的促销策略能有效地传播商品信息，诱发购买欲望，创造销售热潮，促销创新已成为现代企业营销创新的重要组成部分。

（一）广告创新

广告最主要的功能是传递信息，促进销售。在现代市场经济社会，广告已成为企业吸引消费者，争夺市场、开展竞争的重要工具。富有新意、与众不同的优秀广告，能使人过目不忘，留下深刻的印象。广告是市场创新的重要手段，将有专章介绍下面仅介绍几种利用消费者心理动机进行广告创新的策略。

逆反广告

好奇是人类的天性，当人们的某种兴趣、愿望受到抑制时，逆反心理便油然而生。利用这种心理创作广告，能赋予广告以强烈的吸引力。

泰国首都曼谷有间酒巴，门口横卧着一个巨型酒桶，上书“不许偷看！” 四个醒目大字。许多过往行人受逆反心理驱使，非要走上前去看个究竟。看过之后一边朗声大笑，一边赞叹称绝。原来，只要头一伸进桶里，便可闻到一股清醇芳香的酒味，看到桶底的广告：本店美酒与众不同，欢迎享用！

悬念广告

悬念是文艺创作中的一种表现手法，它能使作品扣人心弦，引人入胜。在广告创作中借鉴悬念技巧，可以激发人们的好奇心理，突出广告主题，强化宣传效果。

1949 年以前在南京城有家“鹤呜”鞋店，在报纸上利用“开天窗”的形式，成功地制作了一幅悬念广告，第一天，在报纸上一块醒目的“天窗”，中间一个大问号，下方一行小字：“欲知详情，请见明日本报本栏”；第二天，依然是“天窗”加问号，引得很多读者关注、好奇。第三天方才刊出“三人行必有我师，三人行必穿我鞋——鹤鸣皮鞋”的广告。

（二）人员推销创新

人员推销是一种传统的促销方式，但是激烈的市场竞争孕育、催发了一些新的推销方法与策略。

主妇会

美国著名的杜邦公司为将其“特富龙”不粘锅成功地打入中国市场，在北京王府井饭店不粘锅展卖厅举行了一次主妇会，专门邀请北京市 200 名妇女参加。

在主妇会上，除介绍不粘锅的特点、性能及产品在世界各地的销售情况外，还邀请营养学家举行报告会，讲授食物营养学的专门知识，并由香港厨师示范如何使用不粘锅烧菜。同时，会上展销的不粘锅厨具全部以七五折价优惠出售，购买者当场成为“特富龙”主妇会成员。

家庭式销售

在台湾，销售女性用内衣内裤，采用家庭式销售新法。推销员通过其关系密切的老客户组织一些小姐、太太、女士，推销员送货上门，帮助选择型号、款式、用料等，由她们当场试穿试用，并听取改进意见，在随和、轻松的气氛中销售商品。

（三）特种促销方法创新

特种促销的涵盖面很广，除广告、人员推销及公共关系以外一切有助于企业扩大产品销售、开拓市场的促销活动都属于此，在企业营销实践中，特种促销方法没有条条框框，因而也最能出新出奇。

公园里的草裙舞

夏威夷是世界闻名的旅游胜地，每年吸引着难以数计的游客。柯达公司在当地的一个公园里，精心安排了一个精彩节目，由第一流的音乐伴随美丽动人的少女表演第一流的草裙舞，免费开放。在翩翩起舞中，凡到最精彩处，舞蹈、音乐都突然停顿，引得观光客纷纷抢拍留影，柯达胶卷也由此销量大增。

空投手表

日本著名的“西铁城”公司，最初将“西铁城”手表投放澳大利亚时，为迅速赢得顾客，开拓市场，采用了空投手表的特殊促销方法。该公司首先在报纸上刊登广告宣称，将于某月某日在某广场用直升飞机空投手表，拾者自得。此举即刻产生了轰动效应，吸引数以万计的观众聚集广场翘首以待，目睹一只只手表从天而降后完好无损，从而“西铁城”手表在澳大利亚名声大振，销路也一举打开

以旧换新

以旧换新是我国企业在营销实践中创造的一种促销方法，适用于处于饱和期及销路疲软的产品。杭州手表厂在全国手表市场呆滞时曾采用此策略扩大该厂手表的销路，该厂以一定的价格将顾客持有的本厂旧表收回，按新表销售价格补足差额后便可换得一块新表，武汉洗衣机厂对其荷花牌单双缸洗衣机也实行过以旧换新，武汉黄鹤大厦也对衬衣的销售以旧换新。效果都很令人满意。