三、侧翼进攻战略

侧翼进攻战略是指避免从强大竞争对手的正面发起攻击，而是利用时间、空隙等各种因素，最后给对手以出其不意打击的竞争战略。这种战略常被实力较差或因为其他原因而不能或不愿实行强攻的企业所采用。其基本意图是避免导致激烈对抗，而达到扩大市场份额的目的。在激烈的市场竞争中， 运用侧翼进攻战略需要考虑以下相互联系的两个问题。

（一）细分市场，乘虚而入

细分市场，乘虚而入对于采用侧翼进攻战略的中小型企业来说，尤为重要。中小型企业如果与技术条件优越、资金雄厚、阵容强大的大型企业在市场上硬碰硬地对抗，其结果犹如以卵击石，势必被碰得粉身碎骨。只有对消费者需求进行深入的了解，对现有市场有较强的分析和洞察能力，寻找市场“空虚”，攻击市场“空档”，乘虚而入，方能占领市场，取得成功。

60、70 年代，日本企业在美国市场上展开了一系列卓越的侧翼进攻战， 一举奠定了日本商品在美国市场上的稳固地位。美国公司历来重视高价厚利产品，出于实力等条件的考虑，日本企业采用简易小型产品、低价薄利，从

侧翼迂回，向美国市场发起攻击。

案例「5 一 3］摩托车行业一直是欧美公司一统天下。至 50 年代，活跃在美国摩托车市场上的产品主要是哈利·戴维森、利物浦等一些欧美公司， 它们所生产的产品汽缸容量大多在 500CC 以上，售价高达 1000 多美元，并轻蔑地把小摩托车称作是一种玩具，认定是没有前途的，日本本田公司恰恰就把轻便摩托车市场视作是“未开垦的处女地”。该公司配备了 700 多位设计师推出当时质量最好的轻便摩托车，这种轻型摩托车结构小巧玲珑，便于驾驶，有三档变速，自动离合器，发动机为 5 马力，而售价低于 250 美元。针对当时美国西部的工业基础较东部落后的情况，本田公司首先在洛杉矶组建了自己的销售公司，以后一个地区一个地区逐步向东推进。这是一个典型的侧翼迂回进攻战略的范例。其战略内容包括：产品——摩托车；价格——250 美元以下；地点——美国西海岸的洛杉矶市。由于本田公司的进攻战略正确， 因而成功地在美国市场上站住了脚跟，建立了自己的前沿阵地。

以建立的前沿阵地为基础，整个 60 年代本田公司将其产品系列从低于125CC 逐渐向大容量延伸。

1975 年，一年内本田公司推出了 25 种新产品，见下表 5-2。

表 5-2

70 年代后期，本田公司进一步推出 1000CC 的摩托车，正式进入重型摩托车市场。从此，本田公司的摩托车逐渐在汽缸容量上、价格档次上，全系列地遍布美国市场，获得了辉煌的胜利。见表 5-3。 1974 年美国摩托车市场

份额情况

表 5-3

在这里需要强调指出的是，采用细分市场，乘虚而入的战略，就应当敢冒风险。市场上出现“空虚”，其原因往往是由于人们占领一定的市场或推出新产品要冒一定的风险，由于人们常常怀有“求稳”的心理等，因而敢冒风险的人很少，有时甚至无人问津，这时市场就会出现“空白”点。就拿我国医疗器械市场来说，每年存在约 2 亿美元的消费需求，但是，为什么生产者寥寥无几呢？概说，就是因为生产医疗器械，尤其是现代医疗器械，必须

要有雄厚的科技实力，并且每一种产品都具有投资大，试制周期长等特点， 很多企业搞不了，或者说不愿意生产，其结果是给市场留下了“空档”。企业实施侧翼迂回进攻战略，就必须敢于冒风险。

（二）稳扎稳打，乘胜追击

一套完整的侧翼进攻战略应由相互关联的两个部分所组成。即打入与追击。一个公司取得了打入市场的胜利，意味着其产品终于获得了消费者的欢迎；但是，企业需要继续扩大和发展，巩固已夺取的阵地。这就要求企业进一步稳扎稳打乘胜追击，不断扩大自己的市场份额。

稳扎稳打乘胜追击的基础是“稳”，没有稳，便不能站稳脚跟。无立足之处，便不能休养生息，发展自己，更谈不上施展企业的优势，实现乘胜追击的目标。“稳”不是指办事四平八稳，行动迟缓。企业在竞争中，无论是进攻还是防御，是正规战还是游击战，双方的势力是可以相互转化的。特别是各种机遇，稍纵即逝，如果没有灵敏的反应，快速出击，稍有懈怠、迟疑， 就有可能铸成大错。因此，“稳”也是快中求稳，稳中求胜。“稳”的目的在于减少损失，少走弯路。而反应迟钝，决策迟缓，则会坐失良机，丢掉竞争的主动权，这与稳扎稳打，乘胜追击的内在要求是相悖的。

“稳”中求速，是否就可以急于求成呢？答案是否定的。企业在竞争中必须考虑内部和外部的各种因素，不能操之过急，更不能拔苗助长。脱离实际，超过企业自身实力的许可范围，就会欲速不达。

此外，企业在不同发展阶段其各种主客观条件是不尽相同的，因而企业在不同阶段的发展也是有“轻”、“重”、“缓”、“急”之分的。但无论是“轻”还是“重”，是“缓”还是“急”，都应该稳扎稳打，做到“缓而不滞”，“急而不躁”，犹如吃饭和打仗，饭要一口一口地吃，仗要一个一个地打。在总体上要实现企业的高速增长，以适应现代化建设的需要，而在每个具体的阶段、步骤上，则要稳妥发展，在“稳”的基础上达到高速度、高效益。