仪态方面的素质

不卑不亢、有理有节始终是国际商务谈判应坚持的谈判态度，从另一个角度看，这也是谈判双方把谈判引向成功的基础。这几个字看起来简单，但准确把握分寸却是很不容易的。如何表现强硬？如何表现灵活？如何表现妥协？这些技巧的掌握来自平时不断地积累经验。有的人认为对外商要客气些，甚至认为“外国人讲的都是对的”，不要说这样的谈判者不能维护国家的利益，甚至连外国人都看不起。但同时，也有些人有莫名其妙的优越感， 虚狂孤傲，在实际谈判中表现粗鲁，常常将不平等的条件强加于人。在有些发展中国家，某些人在与发达国家的商人交往过程中常常表现出既相当自卑、盲目崇洋，又过分骄傲、妄自菲薄的矛盾心理。所有这些都是不正确的态度。当然，如果个别外商企图欺骗我们、欺侮我们，向我们推销劣质产品， 那我们就要识破他们，制止他们的行为，予以必要的反击；同时，我们也不能因为自己手上有些筹码而自鸣得意，摆出一付高高在上的架势，趁机向外商提出一些过分的，无理的要求，动辄以最后通牒方式向对方压价，即使对方报价相当合理也无动于衷；又如当项目管理中出现问题时，又常常不顾实际情况推诿责任。自卑要受人欺侮，而莫名其妙的傲慢与拒绝妥协也不是理智的反映。因此，在国际商务谈判中，我们应该始终遵循周恩来总理一再教导的“不卑不亢、有理有节、互相尊重、友好协商”的方针。

在与外商谈判中，要表现出应有的诚意，要树立一种认真负责的形象， 及时答复对方提出的问题，严格履行曾经允诺过的东西。如对方给你一个电传，你要及时回复；对方有些做法不对，你要适时指正；我们自己做法不妥， 要敢于承认；同时，不轻意向对方承诺，而一旦承诺就要尽力履行。这样对方就会认为你是可靠的。我们说，寻求外商有效的合作有时需要营造竞争的局面，然而有时我们准备引进一个项目，随随便便向一些外商发出邀请洽谈的函电都是不妥的。对方会以为这只是我们的摸底与试探，因而就不予重视。结果来洽谈的外商就十分有限，竞争也无从谈起。所以在对外业务交往中， 态度一定要诚恳，要通过适当的渠道让有关国外厂商充分了解我们的意图， 让他们感到合作的条件已经具备，接下去的谈判将不是一个旷日持久，漫无边际的过程，于是就会众商汇集，这样就能广泛地选择合作伙伴，在公平竞争中占有优势地位。事实上，在国际商务谈判中，认真、诚恳的态度也将是不卑不亢的作风的自然延伸。