突破僵局的技巧

要突破僵局，除了要了解僵局产生的原因之外，还要了解僵局的具体内容和原因，要搞清楚谈判双方是在哪些环节上产生了分歧，是价格问题？还是责任分担问题？抑或是合同条款与国家某些政策规定存在矛盾？等等。在这样的基础上，就可进一步来估计目前谈判所面临的形势，我们要研究先前谈判的备忘录，认真检查一下自己曾经作出的哪些许诺和自己可能在哪些问题上存在的不当之处，并进而认真分析对方为什么在这些问题上不愿意让步，困难在什么地方，特别要想方设法找出那个造成僵局的关键问题（Key

point），找出对方在谈判中起制时作用的关键人物（Keyperson），然后，要认清自己在谈判中受哪些因素制约，如时间制约、资金制约、国家政策规定制约等，并主动做好与有关方面的疏通工作，寻求理解、帮助与支持， 通过内部协调，我们就可对自己的进退方针、分寸作出大致的选择。随之， 我们就要认真研究突破僵局的具体策略，确定整体行动方案。最后，一候各项准备工作完成，就可实施突破僵局的计划了。

在整个计划的策划过程中，找出关键问题和关键人物是突破僵局的关键。所谓找出关键问题就是指要确切认识造成僵局的关键所在，否则纵有千车万条对策，也会如病急乱投医一般，没把病人恰好，反把病人给治死了。

而要找出关键人物，是因为对方参与谈判的人可能有很多，但真正起举足轻重作用的往往只有一、二个人，故因人而宜常常可达到事半功倍的效果。

我们曾经指出，国际商务谈判总的指导思想应该是“互相了解、互相信任、互惠互利、长期合作”，对于谈判整个过程是如此，对于谈判过程的环节之一——僵局突破而言，我们所有的策略也应该建立在这个认识基础之上。