釜底抽薪

**釜底抽薪，如同背水一战一样，是一种有风险的策略。它是指在谈 判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表 明自己无退路，希望对方能够让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。**这 样做的前提是双方利益要求的差距不超过合理限度，则对方有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全；反之，如果双方利益的差距实在太大，是对方单方面的努力与让步所无法弥补时，谈判也只能就此收场了。

在一次引进设备的谈判中，我们选择了两家外商，A 公司和 B 公司作为可能的合作伙伴。根据两家公司报来的资料与价格，我们同两家公司分别作了初步接触，发现 A 公司名气较响，设备质量也较好，且报价也较高，达 630 万美元；B 公司虽名气不及 A 公司，但设备质量毫不逊色，功能却要多些， 报价稍便宜，为 580 万美元。根据各方面情况的综合考虑，我们决定把 B 公司的设备作为首选对象。然而，这个价格仍然偏高，谈判的关键是要它把价格降下来。

于是我们邀请 B 公司派代表来华洽谈，通过几轮谈判，B 公司几次降价， 最后报出价格为 520 万美元，并声明再降 1 美元，它就不干了。然而事实上据我们得到的情报，接照这个价格 B 公司可获得可观的利润，因此这个价格似乎仍高了些。因此我们在与 B 公司谈判的同时，也保持着与 A 公司的联系， 这显然对 B 公司造成了一些压力。

这时，我们就对 B 公司采用了釜底抽薪的计策。我们坦率地告诉 B 公司谈判代表：虽然贵公司作了很大让步，但我们在该项目上顶价是 500 万美元， 超过这一限度，我们要另向上级申请，能否批准，我们心里也没底。我们希望贵公司再作一次最后的报价，否则，我们虽然非常希望购买贵公司的设备，

但看来也只能另择伙伴了。对此，我们将感到遗憾。

B 公司谈判代表虽然不太乐意，但眼看就要到手的合同有可能告吹，只得再紧急与公司本部磋商，最后终于以 497 万美元同我方达成购买设备协议。

当然，这一策略不是轻易随便采用的。然而当谈判陷入僵局而又实在无计可施时，这往往是最后一个可供选择的策略。作出这一选择时，我们要做好最坏打算的准备，否则到头来会显得茫然失措。特别是盲目滥用这一做法， 只会吓退所有的合作者，结果搞得竹篮打水一场空。

另外，如果僵局就此突破，我们就要兑现承诺，与对方签订协议，并在日后的执行中，充分合作，保证履约。切忌用 A 来压 B，因为搞得不好，两家公司联合起来对付我们，我们就会非常被动。在整个过程中，我们应该严格地遵守商业信用和道德，不能随意承诺。一旦承诺就要兑现，要注意货比三家与轮番压价绝对不是一回事。