利用矛盾

一个谈判者要善于抓住谈判对千阵营中的矛盾，把它作为谈判僵局的突破口。有时僵局倒不是双方协调不够造成的，恰恰是对方自身内部矛盾的结果，这时以其之矛，攻其之盾，就会使对方陷入进退两难的尴尬境地。利用 对方内部的矛盾进行巧妙的谈判与斗争，使对方不得不付出造成谈判僵 局的代价。突破僵局的责任要由对方来负，就会促使对方寻找突破口， 这样无形之中，僵局就会被逐步地“消化”掉。

如我们曾从 F 国获得了 2000 万美元的政府贷款，合同签订后发生了一些国际纠纷，两国的贸易开始下降，贷款协议迟迟不能生效，延误了时间，这给一个获得几百万美元合同的 F 国公司造成了一些损失。于是该公司就要求将合同价格提高 4％，否则就要取消合作生产计划。这个项目对我们来说相当重要，而我们又已经将有限的资金，作了各种分配安排。如果答应了这个公司的提价要求，口子一开，其它几家厂商也会趁机要挟，这样后果不堪设想。

形势一下变得非常严峻。通过冷静分析，我们认为只有将矛盾引向 F 国内部才能争取在谈判中的主动权。于是我们一方面明确表示不能接受对方要求，一方面做工作：“对于贵公司的意外损失，我们深表同情，对于贵公司所提出的价格要求我们表示理解。然而整个过程是由于贵国政府基于对中国形势的错误估计而作出的错误决策所造成的，由此使我们在贵国的许多合作伙伴蒙受了许多不必要的损失。看来，这个责任只能由贵国政府承担”。这家公司认为我们讲得在理，于是就联合了这个项目的其它几家厂商一起向本国政府施加影响。由于我们成功地转移了对方视线，将矛盾焦点引向对方内部，结果 F 国政府不得不作出一系列灵活的表示。于是 F 国的几个公司也都继续如约合作，僵局也就突破了。