立场争执

让我们先看看生活中的这样一个例子：图书馆里一片寂静，然而两个邻座的读者却为了一件小事发生了争执。一个想打开临街的窗户让空气清新一些，保持头脑清醒，有利于提高读书的效率；一个想关窗不让外面的噪音进来，保持室内的安静，以利于看书。二人争论了半天，却未能找到双方满意的解决方法。这时，管理员走过来，问其中一位读者为什么要开窗，答曰： “使空气流通”。她又问另一位为什么要关窗，答曰：“避免噪音”。管理

员想了一会儿，随之打开另一侧面对花园的窗户，既让空气得到流通，又避免了噪音干扰，同时满足了双方的要求。又如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。

这是二个由立场性争执导致谈判僵局的典型例子，在第一个例子中两位读者只在开窗或关自上坚持自己的主张，谁也不愿让步。在这种争执中，当对方越坚持，你就越会抱住自己的立场不变；你真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而且为了维护自己的面子，非但不愿作出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是，谈判变成了一种意志力的较量。在后一个例子里，中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步。这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。

所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。或者即使最终达成了协议，那也只是图书馆的窗子“只开一条缝”或“半开”、或“开四分之三”之类的妥协，这种妥协撇开了那位管理员所注意到的事实，即双方达到目的的途径分别是“空气流通”和“避免噪音”，因而也就不可能使双方都得到充分满意。相反，由于谈判者都不想大快作出让步，或以退出谈判作要挟，或步步为营。这些做法增加了达成协议的困难，拖延了时间，甚至使谈判一方或双方丧失信心与兴趣，使谈判以破裂告终。

所以，**纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自 的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且由于久争不下，它还会直接 损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。**可惜的是，对于谈判者来 讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。