协议阶段

一场谈判经过双方预先确定的议程，完成了所有需要洽商的议题，并全面达成了一致意见的时候，就开始进入谈判的协议阶段。

当谈判人员意识到由于自己的艰卒努力，交易即将成为现实时，双方的情绪都会重新亢奋起来。但是，在双方没有正式签约前，过分的乐观则为时过早。在协议阶段有以下几件工作要做：

促成交易

谈判双方在起草合同前，有必要就整个谈判过程，谈判内容作一次回顾， 以便最后确认双方在哪些方面达成了一致。对于哪些没有达成共识的问题是否有必要作最后的磋商与妥协。这种回顾要以双方会谈的书面记录为依据。当一切不再有疑义时，就可向对方发出结束谈判的信号。

有时，在国际商务谈判中也会出现这样一些情况：到了谈判后期，我方认为可以收场了，也向外商发出了信号，可外商却认为时机未到，坚持不打出最后一张牌，使我们处于被动的局面。因此，在必要的时侯，我们也可以放一些“气球”，直接试探对方，促使对方早日结束谈判。

例如，在某项重大的技术改造项目中，我们有部分工程项目初步确定与 A 国和 B 国合作。当我方认为应该结束实质性谈判时，A 国和 B 国的外商在工程的总造价上坚持不让步。于是我方经过反复商议，决定提前出访香港，考察由 C 国负责的香港同类工程。香港的这个工程是至令世界上经营得最成功的。由于我们访问香港，而 C 国方面又对我们表现出相当的热情与兴趣，因此一直关注这一切的 A 国和 B 国终于按捺不住了，预感到如再不作出最后让步就要失去这个项目了。于是，A 方负责这个项目的总经理先是打电话给我方要求安排会谈，而后又带了三个人赶到香港欲和我们接触。而 B 国公司也派了两个人紧急来港，并一再要求会见我方代表，我方则多次以日程安排得紧张为由予以婉拒。最后，我方代表在离港前才在机场大厅单独与 A 方代表会面。A 国和 B 国唯恐项目被 C 国抢去，很快以优惠条件主动提出签约要求。

再如，两欧某国政府曾允诺给我国某重大工程一笔赠款。然而，该国商务参赞夹沪四次，专谈工程项目问题，却始终避而不谈赠款事宜。于是在一次与对方会面时，上海市的主管官员直截了当地问：“贵国政府说有笔赠款给上海这项工程，它到底是多少？它是一美元，还是一百万美元？现在我只能算它是一美元。如果你们再不明确告诉我们，那我们今天就是最后一次谈这个工程项目了。当然我们以后可以作为朋友，在工作之余一起喝喝咖啡、聊聊天，但我们再也不可能涉及有关这个项目的任何话题了。”此举果然有效，不久，我们就收到有关赠款事宜的正式通知。

签约

在国际商务谈判中，谈判双方若不属同一种母语体系，就有可能争抢合同的起草权。以我的个人经验看，我国商务谈判人员应力争获得由我方用英文起草合同的机会，这有许多有利之处：首先，我们熟悉中国的有关经济法规，在用英文起草时，可以使协议符合中国的法规，这样一来，可以避免因

对方不熟悉中国法规，由对方起草所引起的误解；第二，也可以使今后一旦发生纠纷，在引用法规条文时，比较主动。其次，由我们用英文起草，可以使我方在协议中更加明确地阐述经济合作的目的。第三，谈判中可以争取主动，使谈判更加顺利，避免因过多的修改而使谈判变得艰难。第四，可以避免对方利用起草的机会在合同中留下“伏笔”而导致我方上当受骗。最后， 合同若由对方起草，当我方对其一条款提出异议要求修改而被对方接受时， 似乎是对方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同就可以避免这种可能出现的不利情况。