组织规模

一支谈判队伍的最佳规模是多大？从最理想的角度考虑应该是一个人。如果参加或参与谈判的人员一多，诸如信息沟通、角色分担等内部协调问题就会接踵而来，牵扯大家很多精力。然而国际商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识，这是任何某一方面的个别专家所力不能及的，即使国家之间所谓首脑人物个别会谈，若没有各类专家顾问作后盾也是不可想象的。因此， 一场国际商务谈判往往需要各方面的专业人员，包括翻译的介入。当然这并不是所有的参与者都要坐上谈判桌。一项涉及面广泛的重要项目的谈判往往需要在正式谈判小组以外再聘请一些专家，或专门成立一个乃至若干个咨询顾问小组作为幕后参谋，他们同样担负着谈判使命，同样是谈判人员，只是他们的工作场合不同而已。

（一）正式谈判小组

正式谈判小组成员除了各自应拥有一定的经验、能力外，小组成员在专业知识、个性特点、谈判作风等方面的互补作用是十分重要的，这不仅对保证谈判小组具有各项专业知识是必要的，而且也为谈判实力的增强获得一个“乘数效应”，而不是简单的“叠加效应”。那么，这样一个谈判小组的人数到底应该控制在多少范围之内才是适宜的，这却没有一个定论。有些涉及多国合作的大型项目的商务谈判，往往每一方都要派出十几个人的强大阵容，这主要是由于该项目谈判所涉及的内容广泛所决定的。然而，从一般的管理幅度原则出发，在变幻莫测的谈判场上，一个管理者能有效领导的人员数目为三至五人。所以一般的国际商务谈判只要小组成员个个尽心竭力，无需规模庞大。对于一项涉及面广、延续时间长的大型谈判而言，它往往可以分解成若干阶段、多个层次的小型谈判，而小型谈判的参加者只要是在首席谈判代表的控制与指导下进行工作，其人数一般也是较少的，而且各场谈判人员也可以由于谈判的阶殷而替换。就一项国际性工程项目合作的商务谈判来看，由于各阶民谈判内容不同，在技术谈判阶段，主要是由各方工程技术专家会面进行论证磋商，而后再是商务专家上场进行商务谈判，当谈判进入后期协议起草阶段时，就要请法律顾问出面了。

由此看来，一场国际商务谈判通常情况下不需要各方配备过多的“出场选手”。具体分析影响谈判小组规模的因素主要有：第一，谈判所需要覆盖的专业知识范围，范围越广，人员就可能较多；第二，内部沟通的有效性， 特别是当出现意见分歧时，要能迅速地达成一致立场；第三，整体配合的精干与高效，既要对每个成员明确责任，避免相互推诿，也要强调彼此信任合作；第四，首席谈判代表的权威性，以他的资历和被赋予的责任与权力，首席代表权威的高低也会影响谈判队伍的规模；第五，费用和成本的经济性， 这一般是与人员数目成反比关系的。

总之，一个优秀的谈判班子的组成应该做到目标明确、人员精干、功能互补、团结合作，并且小组中有一位权威人士能起到核心领导作用。这样的

谈判队伍在谈判场上才可以获取谈判的主动权。

（二）咨询顾问小组

由于国际商务谈判经常涉及到许多专业性很强的知识，从而使某些细节的谈判必须求助于那些具体领域的专家，这就使咨询顾问小组成为谈判中不可缺少的重要角色。就法律专家而言，由于其擅长领域不同，就可有民法专家、经济法专家、国际商法专家等之分。即使就技术转让问题而言，不同的专家也有熟悉领域和熟悉程度不同的区别。在上海地铁项目合同签定前，谈判小组先后专门请了二批法律专家进行咨询，就是典型一例。

这些咨询顾问小组可能是经某种程序予以正式授权成立的，也可能是由正式谈判小组成员个人出面邀请而建立的松散的非正式的组织，前者多为大型国际商务谈判所需，后者则经常出现在标的金额较小的谈判之中，而有时这两种类型的顾问小组又可以同时并存。

由于正式的咨询顾问小组往往是被赋予一定职责的，它们对谈判的进程往往起着很大的影响。因此保持正式谈判小组与咨询顾问小组的有效沟通是正确发挥咨询顾问小组作用的关键。谈判人员应主动通报、虚心求教，顾问人员则应多提建设性意见，多提可供选择的方案。双方聚会讨论是进行细致分析与设计解决方案的良好方法。谈判的积极态度是双方的彼此理解、信任与支持，由此可以创造出预期的谈判成果。

至于咨询顾问小组的人数自然多多益善，然而，实际上正式的咨询顾问小组的规模不可避免地要受到种种限制。因此，在谈判的不同阶段组成不同的非正式的咨询顾问小组，对于充分利用智囊团意见、弥补正式谈判人员的某些专业经验方面的不足，推进谈判进程大有裨益。

无论是正式的还是非正式的咨询小组成员，他们都实际地参与着谈判的进程，他们是不出场的谈判人员，更是场上谈判人员的“外脑”。

（三）主谈人的挑选

选择首席谈判代表是一个至关重要的问题。作为谈判小组的灵魂，应该具有上下沟通的能力，有较强的判断、归纳和决断能力，还必须能把握谈判方向和进程，设计规避风险的方法；必须能领导下属齐心合作，群策群力， 突破僵局，达到既定的目标。所以，首席谈判代表应该符合谈判领导人的素质要求，善于从各种咨询顾问那儿获得帮助，尤其是能有效地协调同正式顾问小组之间的关系，尊重专家意见，井能从中明智地选择与汲取有价值的思想。

国际商务谈判中首席代表可以是各种层次的主管人员，各个方面的专家，但同时一定是在风云变幻的商业界久经磨练的谈判老手。