随写随定

有的人谈判合同条款，喜欢口头来口头去，有时似乎已经达成了协议， 散会后各自再接会上口头议定的意见起草条款。而当次日，双方再谈时，拿出拟好合同条款，却常常发现对方“改变了主意”，就认为对方出尔反尔， 没有诚意。然而谈判双方谁也不承认自己出尔反尔，结果闹得很不愉快。实际上，这种情况出在条文草拟的程序与方式上，因为口头上的东西，在听的时侯有个“理解”的问题，回去后拟成文字有个“表达”的问题。在倾听时， 即使意思没有曲解，但形成文字后却难免有误解。所以条款的谈判应该做到内容、用字、表达方式的三统一，这就要采用文字来文字去的谈判方式，如此才能真正体现三统一的要求。讨论时以文字为依据，反驳时也用文字来修改，随讨论、随写、随定文稿，一气呵成。有的外国商人喜欢让你说，他表示同意了。回去他起草文本，或者在讨论时写成草稿，他回去打字清稿。对此，我们谈判者均应该提高警惕，应该提倡由我方起草和清稿，如对方坚持由他起草和清稿，则必须严格复核。因为在国际商务活动中，利用“写文本， 打字清稿”做小动作的不乏其人。最好的是坚持随写随定，随时清稿，既可节约时间，又可以避免吃亏上当。倘若不能取得起草权，就必须严格审核， 一页也不能遗漏。有的项目，往往问题就出在未检查的那页上。例如，我国的一家外贸公司在与某国商人的谈判中发现包括法语在内的三种语言的合同文本的交货数量与交货进度不一致，我们的代表在对正文核对后，修正了其中不确切的邮分，就认为没有问题了，但漏核了一页附件，结果恰巧纰漏就出在这页附件上，双方闹得很不愉快。像这类事本来都是可以事先防止的， 涉外谈判人员均应引以为鉴。