激励

大凡能被挑选作为国际商务谈判代表的人往往是经验丰富、有良好业绩的人员。他们成就感、事业感强烈，总是希望通过出色地完成任务来证明自己的价值。从行为科学角度来讲，这种倾向就构成了他们“内涵激励”的因素。这种自我激励往往影响程度深、持续时间长，对于极大地唤发谈判人员的创造潜力具有重要的推动作用。谈判的实际领导者，包括首席谈判代表应高度重视下属人员的这种自我实现的需要，充分承认下属的工作成绩，不断给予各种挑战与机会。让下属在工作中得到满足是对下属的最好的奖赏，对于那些成就感很强的谈判老手尤其如此。当然，内涵激励对于调动谈判人员的积极性是十分有效的，但是这并不能排斥适当的外在激励的必要性，如足够的薪水、津贴以及额外的奖金不仅是对谈判人员艰苦工作的补偿，实质上也是对他们工作成效的一种评价与承认；再如经历高度紧张的国际商务谈判后，疲乏与劳累是不言而喻的，这时给予谈判人员必要的休假不应该看作是一种“恩赐”，他们需要休整与恢复过度消耗的体力与精力，这其实也是一个能否充分认识与承认谈判人员工作价值的问题。