沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此情况、观点，洽商合作意向、 交易的条件筹等的过程中所可能遇到的由于主观与客观的原困所造成的 理解障碍。

第一种沟通障碍是由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。我曾陪同某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说： “我公司是中国二级企业，⋯⋯”，此时，译员很自然地用” Second- ClassEnterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他向我抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”可见，一个小小的沟通障碍会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：“日本人在会谈过程中不停地‘Hi’‘Hi’，原以为日本人完全赞同我的观点，

后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意思而已，除此之外，别无他意。”

第二种沟通障碍是一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息内容。这是因为接受信息者对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。有时表面上看来，接受信息者似已完全理解了， 但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。这种情况是有关沟通障碍案例中最常见的。如一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈，然

而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。而中方误以为对所有设备提供备件。其实，这种僵局是完全由于沟通障碍所造成的，是我方未能正确理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。

第三种沟通障碍是一方虽已理解却不愿接受这种理解。因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的成见等。我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款用以建造一条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国际金融组织官员却坚持要求我们聘请外国专家参与管理，这就意味着我们要大大增加在这项目上的开支，于是我们表示不能同意。我们在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，这时谈判似乎已经陷入了僵局。为此，我们就特地请他去看了我国自行设计建造的几条高水准公路，并由有关专家作了详细的说明和介绍。正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融组织官员这才总算彻底信服了。

由于谈判主要是靠面对面地“讲”和“听”来进行的。即使一方完全听请了另一方的讲话，予以了正确地理解，而且也能接受这种理解，但仍并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想。孔子讲过：“书不尽言，言不尽意”。可见，有时沟通障碍还由于表达者本身的表达能力有限造成。在不少国际商务谈判中，由于翻译人员介于其中，双方所有的信息在传递过程，都要被多转换一次，这种转换必然要受到翻译人员的语言水平、专业知识、理解能力以及表达能力等因素的影响。依据传播学理论，这些影响因素就构成了对传播过程中的信息起干扰作用的“噪音”。噪音干扰使一方最终接受的信息与另一方最初发出的信息之间形成了一定的差异性，这方面的例子很多，不胜枚举。

信息沟通一般不仅有真实、准确的要求，而且还有及时迅速的要求，涉外谈判中的翻译人员主要从事现场口译工作，即要将一方发言立即用另一种语言传递给另一方，这增加了信息准确传递的难度。有一个非常流行的游戏： 在教室里，教师将同一句话写在若干张纸条上，交给第一排学生，让他们看过后立即悄声传给后排同学，以此类递，看哪一列传话最快，同时最后一名学生所得信息与纸条上的原话又最吻合。可结果往往是最后一排学生中谁也不能提供完整的答案，有的甚至与原话大相径庭，闹了笑话。使用母语传递信息尚且如此，以非母语来迅速传递信息就更难免信息失真了。

信息传递过程中的失真会使谈判双方产生误解而出现争执，并因此使谈判陷入僵局。除了口头传递会导致信息失真以外，对文字材料的不同理解也是双方沟通中产生误解的原因之一，这同涉外谈判中口头翻译的情况相类似。因此，谈判双方对确定何种文本的合同为准，合同条款如何措辞都会非常谨慎，双方都想避免由于对合同的不同理解而造成对自身的不利影响。尽管人们重视合同的语言问题，但由此产生理解上的差距仍时有发生，因此合同的执行陷入僵局，并使谈判人员重新回到谈判桌前，这些都是由于沟通障碍所造成的。