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国际商务谈判—原则、方法、艺术
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规避风险的手段
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2021-09-08 02:21:08
规避风险的手段
在国际商务谈判中体现上述风险规避思想的具体策略,主要有:
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序
前 言
国际商务谈判—原则、方法、艺术
国际商务谈判的特点
国际商务谈判的一般类型
国际商务谈判的基本模式
国际商务谈判的具体类型
国际商务谈判的谈判意识
谈判者不仅要着眼于当前的交易谈判,还要放眼未来,考虑今后的 交易往来
国际商务谈判的基本原则
实践证明:营造公开、公平、公正的竞争局面,可以为我们赢得谈 判中的主动、避免可能的机会成本损失,争取最有利的合作条件。
第二章 谈判进程的把握
准备阶段
接触阶段
实质阶段
第二,加强自身修养,善于从对方角度理解问题,进行换位思考。
协议阶段
关于合同问题,还要坚持这样一个辩证的观点:一方面,合同要尽 可能完善与全面;另一方面,也确实没有一个合同能够包容项目所涉及 到的所有事项。
执行阶段
第三,在合同执行过程中,要把对方委派的专家、工程技术人员与 老板区别开来,分别对待,我们要与外方工作人员友好合作。对于合同
第三章 决定价格的因素
影响价格的因素分析
正确处理价格谈判的各种关系
国际技术贸易的价格谈判
第一,技术价格是无洁以价值为基础的。
第二,技术价格与研究成本相分高,价格并不真正反映成本。
第三,技术价格不一定是一个确定的数值。
(一)独占使用权与非独占使用权之间的差价
(二)出口销售范围差价
(三)支付方式差价
(四)支付费用的汇率差价
(五)索赔与罚款条件差价
使用费支付方式的谈判
(一)总付的方式及其利弊
(二)提成费的概念及其计算方式
1、按产品的单位成数量计算的方式
2、按销售价格计算
以总销售价为标准
以净销售价为标准
3、以利润为基础的计算方式
4、辅助的提成支付方式
按公平市场价格(Fair Market Price)支付
按最低提成费(Minimum Royalty)支付
按最高提成费(Maximum Royalty)支付
按递减提成费(Graduated Sale Roalty)支付
(三)入门费与提成支付相结合的支付方式
提成期限的谈判
支付时间的谈判
第四章 合同条款的谈判
合同条款谈判的原则
追求条件平衡
条文明确严谨
以我为主起草
合同条款的构成
标的(Subject Matter)
产地与出厂时间(Origin of Production and Time)如果合同不
价格条款(Clause of Price)
违约责任条款(Clause of Breacb of Contract)
产权条款(Clause of Property Ownership)
免责条款(Clause of lndemnity)
艰难情势条款(Hardship Clausc)
财政结算和财产清算条款(Settlement and Liquidation)
仲裁条款(Arbitration Clause)
长期供应备件条款(Clause of Long-term Supp1y ofspare Parts)
长远合作条款(Clause of Long-term Cooperation)
国产化条款(Clause of Nationalization)
保证条款(Clause of Warranty)
合同条款谈判
字斟句酌
前后呼应
公正实用
随写随定
贯通全文
合同的履行
第五章 国际商务风险的规避
国际商务活动的风险分析
政治风险
市场风险
技术上过分奢求引起的风险
由于合作伙伴选择不当引起的风险
强迫性要求造成的风险
素质风险
国际商务风险的预见与控制
规避风险的手段
提高谈判人员素质
请教专家、主动征询
审时度势,当机立断
在国际商务谈判中,有些具体方面必须相当谨慎细致地反复推敲权 衡,但在总体上,不能过于计较细节。一旦条件基本成熟,就应当当机 立断。对于大项目谈判尤其是如此。
避市场风险。
公平负担
第六章 国际商务谈判僵局的突破
国际商务谈判僵局的分析
立场争执
强迫手段
沟通障碍
沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此情况、观点,洽商合作意向、 交易的条件筹等的过程中所可能遇到的由于主观与客观的原困所造成的 理解障碍。
人员素质
合理要求的差距
突破僵局的技巧
力求客观
关注利益
所以在谈判中,在对立立场背后所存在的共同性利益,常常大于冲突 性利益,认识和发现到这一点,就为谈判僵局突破带来了契机。
角色移位
据理力争
题上所表现的蛮横无理时,要作出明确而又坚决的反应。
借用外力
利用矛盾
借题发挥
临阵换将
临阵换将,把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员——不 管他们是否确实应该担负这种责任,还是莫名地充当了替罪羊的角色—
抓住要害
釜底抽薪
有效退让
第七章 国际商务谈判队伍的组织
谈判人员的素质
知识方面的素质
心理方面的素质
仪态方面的素质
谈判技能方面的素质
礼仪方面的素质
体力精力充沛
谈判领导人员的素质
翻译人员的素质
知识广博
准备充分
作风稳健
主从适度
礼貌周到
体力充沛
谈判队伍的组织与管理
组织规模
授权
协调与控制
激励
案例一 一场面对压力的商务谈判
案例二 合同履行阶段的僵局突破
案例三 一项国际工程招标项目的谈判
案例四 一条电气化铁路项目管理合同的谈判
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