国际商务谈判的具体类型

国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务的具体类型也是多种多样的，从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：

货物买卖谈判

货物买卖谈判涉及二种形式，一是现汇贸易谈判，一是易货贸易谈判。货物买卖谈判主要是买卖亚方就买卖货物本身的有关内容，如：货物数量、质量，货物的转移方式和时间，货物买卖的价格条件和支付方式，货物交易中双方的权利、义务和责任等问题进行的谈判。货物买卖谈判是国际商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业的国际经济活动中占有很重要的地位。

投资谈判

投资谈判主要是创办企业方面的谈判，就我国企业而言主要涉及以下两个方面：

举办海外企业的谈判。主要是指我国企业到境外开办企业的谈判。
举办外商投资企业的谈判。主要是指外商在中国境内举办中外合资企业、中外合作企业和外商独资企业的谈判。

这种谈判是就涉及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互间的关系所进行的谈判。这类谈判对于企业来说是经常性的国际商务谈判，由于涉及面广，影响大，周期长，而尤其显得举足轻重。以往谈判中，有的企业经验不足，为了达成协议一再让步，结果造成了损失，很难挽回：也有的企业一味采取硬式谈判对待对方，结果谈判旷日持久，迟迟达不成协议。这两种极端的作法都是不可取的。

租赁及“三来一补”谈判

租赁谈判是指我国企业从国外租用机器设备而进行的国际商务谈判。这种谈判主要涉及机器设备的选定、交货、维修保养、租赁期终的处理、租金的计算与支付，以及在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利、义务等方面的谈判。

“三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活

跃的一种商务谈判。“三来”是指国外来料加工、来样加工和来件装配业务。这方面谈判的内容主要包括：来料、来件的时间，加工质量的认定，成品的交货时间。原材料的损耗率，加工费的计算与支付等等。“一补”就是指补偿贸易谈判涉及到技术设备的作价，质量的要求，补偿产品的选定与作价，补偿的时间，支付方式等方面的问题。随着我国对外经济活动的活跃，“三来一补”的形式也有所发展。不仅有从外方“三来”，也可以是我方“三去”。补偿贸易也可以是我们提供设备由外方用产品补偿。也就是在谈判中进行权利、义务、责任的换位而已，其基本要求仍是一样的。

建设项目谈判

建设项目谈判通常又称大型项目谈判，例如，利用外国政府或国际金融组织的贷款，对一些大型市政建设和环保项目以及重要的技术改造项目进行的谈判。这种谈判主要是围绕着项目的目的、内容、发展前景、融资条件招标与发包等一系列经济与技术上的问题进行谈判。建设项目的谈判通常分两部分进行，第一部分是由双方政府主管该项目的部门会同有关经济部门就双方合作的总体设想和商务关系进行的原则谈判，谈判涉及面较广，包括建设项目的性质、作用，建设项目的投资、贷款总额及支付方式，建设项目建设过程中双方的权利、责任等。第二部分是具体的技术和商务谈判，由双方的具体实施建设工程的部门或企业进行直接谈判，谈判涉及的内容较专业化，往往就其中一些技术细节和工程所用材料和设备、工程的技术标准、验收方式等进行谈判。前后两部分谈判是相辅相成的，第一部分的谈判决定了第二部分谈判的范围和要求，而第二部分谈判也对第一部分的谈判作了必要的补充。两部分的有机结合和互相补充决定了整个建设项目的成败，所以这种谈判要比其它谈判更加复杂、要求也更高。

技术贸易谈判

技术贸易谈判是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规范、使用范围、价格条件、支付方式等双方在技术转让中的一些权利、义务和责任关系等方面所进行的谈判。随着我国经济建设的发展和改革开放的深化，一方面需要从国外引进大量的先进技术，另一方面国内的技术也将越来越多地进入国际市场。因此，国际技术贸易谈判正在成为我国企业国际商务谈判的重要方面，受到更多的重视。

融资谈判

融资谈判是指双方就如何提供进出口信贷、组织国际银团融资、在对方国发行债券、股票、提供资金担保等方面的谈判。这类谈判常常涉及到融资的条件、融资的成本、支付的方法、担保的范围以及发展中国家外汇管理问题等等。

服务贸易谈判

这是目前国际贸易中应用面十分广泛并且发展得较快的谈判，包括：运输、咨询、广告、项目管理、设计、劳务、旅游等方面的商务合作谈判。服务贸易涉及的常常不是货物，也不是有形的企业、工程，它涉及的主要是无形的贸易，是以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业的发展和国际交流的频繁，服务贸易在国家之间的开展越来越经常化和多样化，这类谈判所占的比重也越来越大，成为国际经济活动中越来越重要的方面。

损害和违约赔偿谈判

损害和违约赔偿谈判与前几种类型的商务谈判相比是一种较为特殊的谈判。损害是指在商务活动中由于某方当事人的过失给另一方造成的名誉损失、人员伤亡损失和财物损失；违约是指在商务活动中并非不可抗力发生，合同的一方不履行或违反合同的行为。损害和违约负有责任的一方应向另一方赔偿经济损失。在损害和违约赔偿谈判中。首先要根据事实和合同分清责任的归属，在此基础上，才能根据损害的程度，协商谈判经济赔偿的范围和金额，以及某些善后工作的处理。随着我国国际商务活动的发展，损害和违约赔偿谈判是经常发生的，这方面的谈判应引起充分的重视，以维护我方的合法权益。