所以在谈判中，在对立立场背后所存在的共同性利益，常常大于冲突 性利益，认识和发现到这一点，就为谈判僵局突破带来了契机。

寻找替代

有一句俗语，“条条大路通罗马”用在谈判上，也是恰如其份的。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。

在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。

在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。

国际商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，**谁能创造性地提出可烘选择的方案——当拱这种替代方案一定既能 有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判 中的主动。**不要试图在谈判开始就确定什么是唯一的最佳方案，这往往阻止 了许多其它可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拔船头，即能顺畅无误地到达目的地。