国际商务谈判的基本模式

我认为，作为一名谈判者，应该把谈判看作是一个连续不断的过程，认为每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节，谈判不仅涉及本次所要解决的问题，而且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基础。这就是当前国际上流行的 APRAM （Appraisal， Plan， Relationship， Agreement， Maintenance）模式。

APRAM 模式由五个环节组成：

进行科学的项目评估（Appraisal）

商务谈判是否取得成功，过去都认为取决于谈判者能否正确地把握谈判进程，能否巧妙地运用谈判策略。然而，谈判能否取得成功往往不取决于谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，更重要的是谈判的各项准备工作。对于国际商务谈判来说，准备工作主要是指正式谈判之前的项目评估工作。也就是说，一项商务谈判要想取得成功，首先要在正式谈判之前对这项商务活动作科学评价。如果没有进行科学评估，或者草率评估，盲目上阵，虽然在谈判时化了很大力气，达成一个看来令人方都满意的协议，这个“满意”恐怕是要打引号的。因为没有科学评估，或者评估不当，自以为其结果是满意的，其实是自欺欺人。如果这是一项不能体现经济效益和社会效益、不能使资源得到充分利用的建设项目或者合资项目、货物交易活动等，那么这项谈判的成功实际是虚假的。在庆贺成功的同时，却已经为整个活动的不成功种下了种子。不需要很长时间，你就会发现自己完全失败了。所以，进行科学的项目评估，是取得一项谈判成功的前提。我又认为，从严格意义上讲，任何谈判都离不开科学的评估，可能有的完整一些、复杂一些，有的简单一些，但都是必需的。“没有进行科学评估就不要上谈判桌”，这应该成为国际谈判者的一条戒律。

制订正确的谈判计划（Plan）

任何谈判都应有一个完整的谈判计划。一个正确的谈判计划首先要明确自己的谈判目标是什么，对方的谈判目标是什么，并把双方的目标进行比较，找出双方利益的共同点与不同点。对于双方利益一致的地方，应该仔细地列出来，并准备在以后正式谈判中摆在桌面上，由双方加以确认，以便提高和保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心；同时，又为以后解决利益不一致的问题打下基础。对于双方利益不一致的地方，则要发挥创造性思维，根据“成功的谈判应该使双方的利益和需要都得到满足”的原则，积极寻找使双方都满意的方法来加以解决。

建立谈判双方的信任关系（RelationShip）了

在一切正式的商务谈判中，建立谈判双方的信任关系是至关重要的。建立这种信任关系的目的，是针对在一般情况下，人们是不愿意向自己不了解、不信任的人物敞开心扉、订立合同的。如果谈判双方建立了相互信任的关系，在谈判中就会顺利许多，谈判的难度就会降低，而成功的机会就会增加。所以说，谈判双方的相互信赖是谈判成功的基础。

建立谈判双方的信任关系应注意三点：

**要努力使对方信任自己。**如对对方事业及个人的关心，合乎规格和周到的礼仪，工作中的勤勉认真等都能促使对方信任自己，有时一句不得体的话，一个不合礼仅的动作，一次考虑不周的安排，都会影响对方对你的信任程度，这对于初次谈判的对手更要引起特别的重视。
**要尽量设法表现出自己的诚意。**在与不熟悉自己的人进行谈判时，向对方表示自己的诚意是非常重要的。为了表明自己的诚意，可以利用某些非正式的场合向对方列举一。些在过去的同类交易中诚以待人的例子；

也可以在谈判开始之前特意安排一些有利于建立双方信任感的活动，使对方感到自己的诚意。

**要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。**所以，要做到有约必行，不轻易许诺；准时赴约，不随便迟到等。要时刻牢记，不论自己与对方的信赖感有多强，只要有一次失约，彼此间的信任就会降低，要重新修复是十分困难的。对于对方的询问要及时予以答复，无论作出肯定或否定的答复，但必须及时告诉对方。对我们目前做不到的要诚心诚意地加以解释，以此来取得对方的谅解和认可。

由此，我们可以得出这样的结论：如果我们还没与对方建立起足够好的信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈判。否则，勉强行事，谈判效果会受到影响，甚至会将可以办好的事办糟。

达成使双方都能接受的协议（Agreement）

一旦谈判双方建立了充分的信任关系，就可以进入实质性的事务谈判。在谈判中，要弄清对方的谈判目标，然后对彼此意见一致的问题加以确认，而对意见不一致的方面通过充分交换意见、共同寻找使双方都能接受的方案来解决。需要强调的是：达成令双方满意的协议并不是协商谈判的最终目标。谈判的最终目标应该是协议的内容得到圆满地贯彻执行，完成合作的事业，使双方的利益得到实现。

协议的履行与关系的维持（Maintenance）

在谈判中，不少人常犯这样的错误：一旦达成了协议便认为万事大吉了，就认为谈判已经获得成功，对方就会不折不扣地履行义务和责任了。其实，谈判到这时还没结束，要知道，履行职责的是人而不是协议书本身。协议书签定得再严密，仍然要靠人来履行的。为促使对方履行协议要认真做好两件事：

**要求别人信守协议，首先自己要信守协议。**这一点看起来很自然，而实际上常常会忽视这一点。有时人们埋怨对方不履行协议，当冷静地细细分忻，问题却出在自己身上，是自己工作的失误造成了协议不能完整地执行。
**对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。**行为科学的理论告诉我们，当某人努力工作并取得成功的时候，给予适时的鼓励能起到激励干劲的作用。同样，在当对方努力信守协议时，给予适时的肯定和感谢，其信守协议的做法就会保持下去。当然，情感反应的形式是很多的，可以是通过写信、打电话来表达，也可以是亲自拜访表示感谢。

在实际生活中，人们都会有这样的切身经验：与某人的关系原本是不错的，但如果不对其加以维持的话，日子久了就会渐渐淡化、疏远，有时稍有不慎还会恶化。而一旦疏远或恶化了，要想使之恢复到原先的状态和水平，就要花费很多的时间和精力，有的甚至不可能再恢复原有的状态了。因此。谈判者为今后进行交易和往来考虑，对于在眼前的谈判过程中建立起来的相互关系，应该努力保持和维护，要避免以后与对方进行交易时，再花力气重头开始建立与对方的关系。维持关系的主要作法是：在谈判后继续保持与对

方的接触和联系，如逢年过节加以祝贺，听到对方取得的成绩时表示关切和祝贺等。这种维持关系的作法，主要是个人间的接触。

实际谈判中，一个完整的谈判过程从时间上划分为准备阶段、接触阶段、实质阶段、协议阶段和执行阶段。有人把谈判看作仅仅是谈判桌上的针锋相对讨价还价，认为谈判过程仅仅包括接触、实质、协议三个阶段，认为这种三步式谈判是经典式的，是一成不变的。这显然是有失偏颇的。事实上，在国际商务谈判中，准备阶段与执行阶段的工作对于谈判的顺利、圆满有着举足轻重的作用，这五个方面是相辅相成的，是缺一不可的。