素质风险

**在开展国际商务活动中，参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的 损失。我们造成把这种损失的可能称之为素质风险。**实际上，把商务谈判 过程中可能出现的各种风险划分为非人员风险和人员风险，就是要指出前者主要是由环境因素决定，后者主要是受人员素质影响的特征。从根本上讲， 各种状况的技术风险是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了发展中国家的国际商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平亟待提高的事实。除此之外，项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质缺陷，在很多情况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁。

有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己， 或者拖泥带水、迟缓犹豫、怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳获益。事实上，造成这种风险固然有谈判人员先天的性格因素，但更重要的往往是谈判作风方面的问题。

有些谈判人员不放担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到难以适从，不能自主。具体表现为：有时在未与对方充分交涉洽商的情况下匆忙作出承诺，使经过努力争取可以获取更大利益的局面丧失殆尽；有时则久拖不决，不从工作出发，而是沉缅于谈判结果对于个人进退得失影响的考虑，不能争取更有吸引力的合作前景。

有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。例如，上海某机械厂拟引进一批先进设备，经有关部门牵线搭桥和多方比较， 最终选定某国 F 公司的产品。F 公司以前从未与中国有直接业务来往，因而合作态度十分积极，希望借此机会开拓中国市场。为此，F 公司在商务谈判中报出了非常优惠的价格。然而中方主谈者是一位新上任的副厂长，为了表现自己，把谈判看成是一场胜负赛，不顾实际情况，一而再、再而三地向对方压价，并在合同条款上，向 F 公司提出了许多实在难以让人接受的条件， 如对于一台定制设备，要求 F 公司货到上海十天内必须安装调试完毕，等等。这位副厂长还公然声称“合同签七、八个合同都可以，大不了再改嘛”。这种表面看来有些毛糙的性格，实际上却是作风不踏实，责任心不强的反映。显然，这种做法也只会把客商吓跑，丧失一个良好的合作机会。

在国际商务活动中，由于缺乏必需的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教，因此也会带来隐患。其实，在国际商务合作中，对客

观环境不够了解、对专业问题不够熟悉是很正常的事，关键是谈判人员要正视自己的这种不足。那些应该掌握的情况、可以预知的知识缺陷是可以通过一定途径、方式加以了解和弥补的，否则，就有可能蒙受不必要的经济损失。如果我们所面临的未知因素是事先无法预测和控制的，即主要是由外界环境的意外变化引起与决定的，那么自然我们也只能被动应付。尽管有些情况反映了我们在专业知识方面存在不足，但是只要我们事先能充分地进行调查分析、认真全面地做好可行性研究，特别是聘请一些专家顾问，如工程技术人员、律师、会计师等参与可行性研究，那么就可能对这些客观因素的影响作出“预先”估计，并可相应地采取措施。

因此，在国际商务活动中，我们要不断保持风险意识，积累实践经验， 悉心观察，虚心求教，从而降低风险的发生机率。