第二章 谈判进程的把握

国际商务谈判常常令人感到既费神费力又费时间，尤其是重大工程项目的谈判更是如此。由于谈判涉及的标的金额比较大，技术复杂程度较高，有时还涉及国家间政治与经济的利益关系，使谈判者感到责任与压力很大，因此必须以认真、谨慎的态度对待整个谈判。能否准确把握谈判进程，往往体现了一个谈判者谈判艺术的高低。然而，有些谈判者习惯把谈判看作是一个个独立的、互不联系的、个别的过程，常把与对方的初次见面作为开始，而把达成协议后的握手作为结束。在他们看来一次次谈判都是不相关的，而每一次谈判只要精心组织与此相关的一切细节，而不必顾忌其它。实际上，一个完整的谈判过程要包括准备阶段、接触阶段、实质阶段、协议阶段、执行阶段等五个阶段，其相互之间彼此衔接、不可分割，而且一件工作往往需要通过若干个谈判过程周而复始、循环往复地进行才能得以最终完成。