人员素质

谈判人员素质始终是谈判能否成功的重要因素，尤其是当双方合作的客观条件良好、共同利益较一致时，谈判人员素质高低往往会起决定作用。

我们已经详细讨论了谈判中各种风险状况及其缘由，我们指出除谈判人员因素质本身需对某些风险负责外——事实上，谈判人员的无知，好自我表现，怕担责任等不仅会给谈判与交易带来风险，而且也是造成谈判僵局的重要原因——在总体上，有些风险是否产生以及损失大小也在一定程度上取决于谈判人员素质，如果对这种风险的预知存在严重差异，双方在谈判中对于利益的考虑与划分就会不一致，于是谈判就极易陷入对峙状况。

在深入分析由立场性争执、强迫手段、沟通障碍引起的谈判僵局的原因中，我们已经发现谈判人员素质缺陷的影子。除此之外，不适宜地采用隐瞒真相、拖延时间、最后通牒等手段也是导致谈判过程受阻、对方感情受损的经常性原因。这些手段的失误追根究底大多在于谈判人员素质方面。

因此，**无论是谈判人员作风方面的，还是知识经验、策略技巧方面 的不足或失误都有可能造成谈判僵局乃至败局。**这也就是反复强调谈判人 员素质重要性的原因所在。