谈判领导人员的素质

客观上，谈判人员是存在层次高低之分的。例如上海某五星级饭店项目谈判初始，中外合作双方谈了很长阶段，却没有取得积极成果，外方一直认为中方派出的谈判代表层次太低，对很多情况不了解，对此他们很有想法， 因此在谈判中不予很好的合作，屡出难题。后来中方派出新的、更高级别的谈判者，由于彼此都能从宏观上考虑问题，把握事物进退余地，这样就使谈判进展相当顺利。

谈判领导人员就是指那些对谈判负有领导责任的高层次谈判人员，他们对于谈判的领导并不总是表现为直接参与谈判过程，他们或是谈判场上的首席代表，或是运筹帷幄之中的幕后指挥者，也有可能是把握商务合作关键环节的权威人士。因此，无论从什么角度来认识这些谈判领导人员，他们都应该是富有经验的谈判高手。

我认为，国际商务谈判的领导人员有三点是必须注意的：

第一，应将事物本质面貌原原本本的向主要决策者汇报，包括事物的正面、反面、积极和消极的各个方面。谈判者应始终意识到自己所处的地位是辅佐决策者、协助决策者将工作作好，要客观地反映谈判工作所面临的前景和困难，汇报应做到及时，抓住要领，力求克服谈判者个人的感情色彩。

第二，应向决策者提供多种可供选择的方案，并指出各种方案的利弊， 可能带来的敏感问题以及采取此方案需要解决的问题，供决策者选择。

第三，应全力贯彻决策者的决定，并使之完善化、具体化、可操作化。主谈人员应在谈判过程中全面贯彻决策意图，大胆负责，创造性地工作。

所以，除了一般谈判人员必要的素养外，他们还应阅历丰富，目光远大， 具有审时度势，随机应变、当机立断的能力。在许多情况下，谈判中出现的疑难问题是预料之外的，临时做大量的计算分析，一方面时间不容许，另一方面也不可能做得无可挑剔，这时，更多的是依赖于谈判者敏锐的判断和丰富的经验；谈判领导人员还应有较强的学习能力和准确的概括能力，一个善于读书的人总是能够将书由薄读到厚，再从厚读到薄，从而真正把握书本的要旨，并使之转化为自己知识体系中之有机部分，由此不断丰富自己的知识背景，使自己在谈判中胸有成竹。此外，他们还应该具有善于控制与协调谈判小组成员的能力；对于有些国际商务谈判来讲，谈判领导人员要将大部分精力放在国内各方面关系协调上，特别是使谈判小组成员内部的分工合理、协作有效，意见统一；谈判领导者要重视保密问题，要加强对下属保密观念的教育，既要保守我方商务机密，这是纪律问题；也要避免向第三者泄露在谈判中对方所提供的技术、商务信息，这是职业道德问题；谈判领导者还要善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性，激发大家的创造性：要勇于负责，特别是当内部意见不一致时，要敢于承受风险，敢于承担责任；要积极建立广泛的社会联系，历史证明，国家高层领导之间的个人友谊对于推动重大事件的发展有着重大的影响，同样，在国际商务活动中，高层领导的私交，共同的兴趣爱好对于商务合作的推动也起着不容忽视的作用。

国际商务谈判人员的素质要求很高，但这并不等于要求一个人只有全面具备了各项素质后，才能坐到谈判桌前，这就像要求一个初上赛场的短跑运动员非要有打破世界记录的能力才准许站到百米起跑线上一样不切实际。滴水穿石，非一日之功，一个世界冠军素质的具备与技术的成熟需要经历长时间的艰苦训练与各种重大比赛的反复磨练，一个谈判高手的成长也要经历实践的磨炼与摔打。所以，我们提出的各项素质要求始终应成为一个谈判人员毕生追求的目标，以及在其商务谈判生涯中时时处处都需要提醒自己注意积累。这就要求谈判人员热爱自己的工作，由此才能志向远大，眼界开阔，而后才能不断努力进取、自觉地培养与提高自己的谈判素质。没有工作热情与献身精神，一个百米赛跑选手不可能成为田径场上叱咤风云的骁将；同样， 没有工作热情和献身精神，一个国际商务谈判人员也不可能成为一个谈判场上的“职业运动员”。对工作热诚投入，可以说是一个谈判高手成长的起点，

也构成了一个谈判人员最基本的素质内涵。