强迫性要求造成的风险

在国际政治事务上，往往会有一些大国凭借自己的实力强迫弱小国家接受它们提出的方案，否则就以各种制裁相威胁。在这种形势下，事态的发展要么以弱小国家屈服妥协为结局，要么导致冲突加剧升级，甚至可能带来战争危险。

与此类似，在国际商务活动中，一些发达国家的企业在与发展中国家企业交往中，利用发展中国家的企业有求于发达国家的特点，比如希望给予政府贷款，要求转让某些技术等，在项目合作条件中，对发展中国家提出了苛刻要求的事也时有发生。于是，发展中国家的企业就面临着“强迫风险”， 要么接受不公平的条件，承受利益分配上的不平等，要么拒绝无理要求，承受机会成本损失。对于发展中国家来讲，既要维系与发达国家企业的合作， 又维护自己的合理利益，这确实是有相当难度的。

反过来，发展中国家的有些企业在开展对外商务合作时，作为业主严然以高高在上的“皇帝”自居，对国外客商的合作条件横加挑剔，强迫对方做一些他们根本做不到或做不好的事情，甚至以为这是理所当然的，唯有如此才能保证自己的利益不受侵害。殊不知，这样一来，谈判就容易陷入僵局。如果外商知趣撤退，到头来就会弄得个“鸡飞蛋打”的下场，而且很难希望其他国外客商会“乘虚而入”，自愿受“斩”。即使最终外商被迫让步，接受了我们的要求，但是商人“不做亏本买卖”的秉性使他们在日后的合作中一定会伺机把他们早先失去的利益再偷偷地挖回去。这种明亏暗补的做法， 最明显的莫过于偷工减料，由此会对整个项目造成危害。对于这些商务谈判者来说，其结果也只能是真正领受一下“捡了芝麻丢了西瓜”的滋味而已。曾有一个重大工程项目由中方某公司与外方某公司联合承包，由中方公司提供部分技术和设备，但在合同谈判中，中方公司为降低自己的风险，坚持要求外方公司负责整个项目的管理工作。外方公司认为整个项目主要是由中方

公司承担的，这部分项目管理工作不应由外方公司负责，外方公司不愿因此承担连带责任。由于外方公司曾在十多年前因连带责任陷入危机，险些破产， 心有余悸，因此谈判陷入僵局。后来，中方有关部门作了适当让步，矛盾才得以解决。

事实上，发展中国家在国际商务谈判中采取“强迫”的做法是与“奢求” 的思想一脉相承的。当奢求的愿望变得愈加强烈，并且自恃有利地位逐步在态度上变得强硬起来，那么“强迫”就发生了，同时，风险也伴之而来。

看来，在对外商务合作中，我们既要反对国外合作伙伴的大国沙文主义立场，也要警惕我们自身的某种强人所难的态度和做法而可能给合作带来的危害。