力求客观

在某些谈判中，尽管主要方面双方有共同利益，但在一些具体问题上双方存在利益冲突，而又都不肯让步。这种争执对于谈判全局而言可能是无足轻重的，但处理不当，由此成为导火线，就会使整个合作事宜陷入泥潭。由于谈判双方可能固执已见，因此不找到一项超越双方利益的方案，就难于打破这种僵持。这时，设法建立一项客观的准则——让双方都认为是公平 的，既不损害任何一方面子，又易于实行的办事原则、程序成衡量事物 的标准——往往是一种一解百解的枢纽型策略。

比如，兄弟俩为分一个苹果吃而争吵，谁都想得到稍大的那一半。于是做父亲的出来调停了：你们都别吵，我有个建议，你们中一个人切苹果，由另一个人先挑，这样分好吗？父亲提出了一个简单的程序性建议，兄弟俩就马上停止了争吵，而且会变得相互谦让起来。

生活中这样的例子在国际政治、经济事务纠葛的实际处理中也屡见不鲜。1945 年 7 月，中国政府派法官梅汝敖参加了设在日本东京的远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首席是不言而喻的。由于美国在结束战争中的特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也似成定局，那么谁应该坐庭长左侧的第三把交椅呢？各国法官争论激烈。

梅法官意识到自己是代表中国而来，因此为了国家利益，也要设法争取坐上第三把交椅。于是他当众宣布：“若论个人座次，我本不在意，但既然我们都代表各自国家，则我尚需请示本国政府”。若果真如此，除澳、美以外其它九国法官都要请示本国政府，势必要造成时间耽搁。若九国政府意见不一要再度协商，则不知何时能定好座次开庭。

正当各国法官不知所措之际，梅法官又提议道：以日本投降时各受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。对此超脱各自利益的客观准则，大家一时也提不出异议。

然而开庭前一天预演时，庭长韦伯突然宣布法官入场顺序是美、英、中、苏⋯⋯。梅法官意识到若预演时默认遵行，那么次日开庭座次就因袭而定， 无法更改了。于是他当即脱下黑色法袍、拒绝登台。他提出：“既然我对法庭座次的建议在同仁中无甚异议，我请求立即对我的建议表决。否则，我只有不参加预演，回国向政府辞职”。

庭长韦伯在梅法官又一客观原则——进行表决面前提不出更好的想法， 只得召集众法官表决，结果大家都同意接在日本投降书上受降国的签字顺序进行座次的安排。而这个签字的顺序是美、中、苏、加⋯⋯。于是就按这个次序排定了法官入场顺序和座次。梅汝敖被安排在第三个人场并坐在庭长左边的第三把坐椅上。

事实上，法官座次与在投降书上的签字顺序并无必然联系。但当谈判各方众说纷坛，各执已见时，能提出一个超越当事人争执点的客观原则，它就有可能被认为是公正的、现实的，且易于为大家所接受。虽然，这一原则不一定是最合理的，甚至带有某种偏向性，但由于没有更好的替代方案，因而难以被驳倒。因此谈判中，善于运用这一策略就有可能有效地突破僵局，并不失时机地维护自己的利益。