借用外力

在国际政治事务中，特别是国家间、地区间冲突中，由第三者出面作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。能充分说明这一事实的最近的例子，便是巴勒斯坦与以色列在国际社会的调停下，终于达成了和平协议， 使中东的紧张局势得到了缓解。

国际商务谈判也完全可以运用这一方法来帮助双方有效地消除谈判中的分歧，特别是当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时， 找到一位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动。

当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟通就会发生严重障碍， 互不信任，互相存在偏见甚至敌意，这时由第三者出面斡旋可以为双方保全面子，使双方感到公平，信息交流可以变得畅通起来。中间人在充分听取各方解释、申辩的基础上，能很快找到双方冲突的焦点，分析其背后所隐含的利益分歧，据此寻求弥合这种分歧的途径。谈判双方之所以自己不能这样做， 主要还是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。

与国际政治事务冲突不同，国际商务谈判中的中间人主要是由谈判者自己挑选的。无论是哪一方，它所确定的斡旋者应该是为对方所熟识，为对方所接受的，否则就很难发挥其应有作用。因此这就成了谈判一方为打破僵局而主动采取的措施。在选择中间人时不仅要考虑其能体现公正性，而且还要考虑其是否具有权威性。这种权威性是使对方逐步受中间人影响，最终转变强硬立场的重要力量。而主动运用借助中间人策略的谈判者就是希望通过中间人的作用，将自己的意志转化为中间人的意志来达到这一目的。

在实际谈判中，这种充当力量传递媒介的中间人可以是独立于谈判双方的第三者，也可以是与双方都有利益者，甚至选择一位对方集团中对对方谈判人员有实际影响力的关键人物作为突破口，借以劝服对方撤走设置在谈判桌上的防线，这往往也是一种非常有效而又简捷明快的做法。