请教专家、主动征询

纵然，一个商务谈判人员知识面再全，整个商务谈判班子知识结构再合理，总难免会有缺漏，特别是对于某些专业方面问题，难免会缺乏全面的把握与深刻的了解。请教专家，聘请专家作顾问常常是国际商务谈判取得成功所必不可少的条件。

专家首先可以帮助谈判人员了解客观环境，就上述在泰国承包工程一例来看，若当初能预先向专家术教地理环境、气候条件等方面的情况对施工的影响，一开始就组织履带式机械施工，就能避免赔款。再就我国在菲律宾承包工程因打桩造成噪音污染而向附近一家医院赔款一例来看，若能当时预先聘请一位当地律师，请他审查一下合同条款是否有疏漏，请他来施工现场作一番考察，那么因噪声污染而影响医院安静一事就会被及时发现，通过采取必要预控措施就可避免向该家医院赔款 60 万美元。

在选择国外合作伙伴时，主动征询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。这种专家渠道有很多，它既可以是国内的有关专业外贸公司、同行业企业，也可以是国外、特别是项目所涉及的有关国家的政府部门、行业机构，甚至还可以是国内外银行等金融机构、外国驻我国使领馆和我国驻外使领馆等等。值得一提的是，以往我们不太重视从银行渠道获得开晨国际商务活动所需要的信息，实际上金融机构之间频繁的业务往来使银行成为各种商务信息的天然集散地。我们曾提及为上海一个大型项目提供有关技术设备的 M 公司，由于缺乏资金实力而被银行冻结往来账务，结果严重影响了项目的合作进程。事实上，有一家外国银行曾在咨询报告中推荐另一家公司来代替 M 公司，可惜当时未引起重视，否则我们就不会陷入十分被动的尴尬境地。

政治风险、自然灾害风险主要是纯风险，它们难以被预测，若一旦造成了危害，后果又会非常严重。对此，请教有关方面专家可能会得到有价值的信息与启发。如到海外投资，一定要请国际政治问题专家帮助考证当地政治环境是否稳定，与周边国家和地区关系的状况如何等；与国外大公司、金融财团合作，一定要设法搞清楚他们与该国政府、议会之间的关系；为国外客商发射通讯卫星，一定要请气象专家精确推算计划发射时间内的气象变化趋势，请他们参与发射方案的制定。专家不能保证完全消除这些风险，但总要比外行更了解这些风险，而这正是商务谈判人员所需要的。