合理要求的差距

如果谈判僵局都是由上述各种原因造成，那么这些僵局无论以什么形式出现，就其本质而言，谈判僵局与合作项目背后所隐含的一致利益相比较就显得缺乏理性。因此看来，谈判的这类僵局似乎都是可以避免的，或至少是可以被打破的。

然而，当你走进一家汽车商店，看见一辆标价 10000 美元的红色敞蓬轿

车，你情不自禁地想买下来。但你手上只有 8000 美元，并且你最多也只愿付这个数。于是你与店主开始讨价还价，你调用一切手段想证明你非常渴望得到这辆车，并运用各种技巧让店主相信你的出价是合理的。你达到了被理解的目的，可是店主只愿打 5％的折扣，并告诉你这是他的最优惠条件了。这时谈判已陷入僵局，其实谁也没有过错，从各自角度看，双方坚持的成交条件也是合理的。只要双方都想从这桩交易中获得所期望的好处而不肯作进一步的让步时，那么这桩交易就是没希望成功的。究其原因，就是双方合理要求差距太大。看来，你无法用 8000 美元得到那辆红色敞蓬汽车。

许多国际商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产。比如，世界橡胶业某跨国公司自侍拥有世界上最先进的工艺技术，它在全世界各地设立合资企业，都要求占有 50％以上的股份，并声称否则就不转让技术。近百年来，它的这种方针一直没有改变。九十年代初，它很有兴趣来华投资，并选择我国某主要轮胎公司作为合作对象，拟在中国设立合资企业。但当中方根据自己在国内市场的地位，提出中方必须占 50％以上股份时，该跨国公司宁愿放弃中国这位最好的合作伙伴，退而求其次。当然，这种合理要求的差异也不一定不可通过谈判来弥合。另一家跨国公司是世界电气领域的领导者，它同中

国企业谈判建立合资企业时，原本也坚持这种控股政策，后来通过反复沟通， 不断增进彼此了解，双方认识趋于一致，即要致力于长期合作，着眼于长期利益。于是，外方最终同意在合资企业中只要拥有 30％的股权，而不影响其先进技术向合资企业的转移。

当然谈判就此暂停乃至最终破裂都不是绝对的坏事。谈判暂停，可以使双方都有机会重新审慎地回顾各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益又注意挖掘双方的共同利益。如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿采取相应的措施，包括作出必要的进一步妥协，那么这样的谈判结果也真实地符合谈判原本的目的。即使出现了谈判破裂，也可以避免非理性的合作——这种合作不能同时给双方都带来利益上的满足。有些谈判似乎形成了一胜一负的结局，实际上失败的一方往在会以各种方式来弥补自己的损失，甚至以各种隐蔽方式挖另一方墙脚，结果导致双方都得不偿失。

所以谈判破裂也并不总是以不欢而散而告终的。双方通过谈判，即使没有成交，但彼此之间加深了了解，增进了信任，井为日后的有效合作打下了良好基础，这看来也并非坏事。可以说，在双方条件相距甚远的情况下，一场未达成协议的谈判也可能带来意外收获。只要冷静地、审慎地看待谈判结果，就会发现达成协议并非是谈判的唯一目标，在许多情况下，即使谈判没有成功，也会为谈判者带来收获，当然这不是直接的收获，而是间接的收获， 从这一点看，经过长时间的谈判，最终未能达成协议不一定就是坏事，有时倒是有意义的好事。

尽管造成谈判僵局的原因很多，但究其原因不外乎上述几种。当我们确切把握导致一个僵局的症结所在，我们也就如同大夫找到了病因一样，接下去的任务就是要对症下药，开出有效的药方了。在一场商务谈判中，僵局的发生常常是难免的。然而僵局又是为了被打破而存在的，否则任何谈判都有可能是一场徒劳无益的空谈。