技术上过分奢求引起的风险

在涉及引进技术、引进设备等项目谈判中，引进方在进行项目技术谈判时，常有不适当地提出过高技术指标的情况，这种情况对于发展中国家来讲比较普遍，特别是那些参与谈判的工程技术人员总是希望对方提供的技术越先进、越完善、功能越全越好，这样做实际上也为项目成本的大幅室增长埋下了种子。

俗话说，一分价钱一分货。在项目合作中我们在向外方提出任何技术要求时，都要有承受相应费用的准备，而且需要明白的是费用的上升幅度有时会大大超过功能、精度提高的增加幅度，事实上我们会发现这些要求中相当部分在实际运用中往往是不必要的。

如在一项远距离控制系统设备的引进及项目管理中，我方技术人员向外方提出了过多的要求，这给我方商务人员在合同价格谈判时带来了很大困难。需要指出的是，在项目管理中，我方要求外方承担部分责任，而这部分工作涉及我方负责的项目部分，外方感到要承担这种责任存在过多的不确定因素，这些因素对外方来讲都是未知的。因此外方认为做这些事情风险很大， 依据“较大的风险，较多的收益”的准则，他们提出的报价就比较高。他们企图在最大的风险条件下依旧能获得稳定的收益，通过抬高合同价格的途径把风险重新转移给我方。

由此可见，奢求也会带来风险。所以，我们的工程技术人员、谈判人员在提出有关要求时，应考虑这些要求既要能符合我方的需要，又要能符合对方的技术规范。这样不仅在技术上可行，在经济上也可以达到合理的目标， 并且有助于商务谈判的顺利进展。