国际商务谈判僵局的分析

许多人认为所谓谈判就是交换意见、达成一致、签订协议的过程，这是对谈判所作的狭义的理解。事实上，谈判是伴随整个合作过程的，是自始至终要进行的。在谈判中，双方观点、立场的交锋也持续不断，当利益冲突变得不可调和时，危机便出现了。因此，僵局的发生也是随时随地都有可能出现的。项目合作过程分为合同协议期和合同执行期，谈判僵局也就有了协议期的谈判僵局和执行期的谈判僵局两大类。前者是双方在磋商合作条件过程中意见产生矛盾而形成的僵持局面，后者是指在执行项目合同过程中双方对合同条款理解不同产生分歧，或出现双方始料未及的情况而把责任推向对方，或一方未能严格履行协议引起另一方的严重不满等，由此引起对责任分担的争议。

若对谈判持狭义的理解，也就是从签订合作协议的一场谈判来看，僵局可以发生在谈判的初期、中期或后期等不同阶段。谈判初期主要是双方彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段，双方对谈判都充满了期待。因此，谈判初期僵局一般不会发生，除非由于误解，由于双方对谈判准备得不够充分等原因，使一方感情受到很大伤害而有可能导致谈判草草收场，通常僵局是很少在这个阶段发生的。

谈判的中期是谈判的实质性阶段，双方需就有关技术、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商，此时隐含于合作条件之中各自利益的差异就可能使谈判暂时朝着使双方难以统一的方向发展，产生谈判中期僵局。例如，在建立中外合资企业的谈判中，中外双方对各自投资比例大小会产生分歧。有些国外大公司认为它掌握了先进的技术，因此它在合资企业中一定要占 50％以上股权，以达到控股目的；而中方合伙人则可能认为，外方提供的技术并不是独家所有，而今后的产品在国内市场却有很大的潜量，因此为何一定要让外方控股以将更多的利益拱手相让呢？于是就会僵持不下。此种僵局在谈判中期常常会此消彼长，反反复复。有些僵局通过双方重新作些沟通、矛盾便

可迎刃而解，有些则因双方都不愿在关键问题上退让而使谈判长时间悬而难决。因此，中期僵局主要表现出纷繁多变的特点，谈判的破裂经常发生在这一阶段。

谈判后期是双方达成协议阶段，在解决了技术、价格这些关键问题后， 还要就诸如项目验收程序、付款条件等执行细节进行商议，特别是合同条款的措辞、语气经常容易引起争议。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认，但只要正式的合同尚未签订，总会留有来尽的权利、责任、义务、利益和一些细节尚需确认与划分。在大局已定的情况下，只需一方表现得大度一些，稍作让步便可为谈判划上圆满的句号。所以谈判后期产生僵局一般不会像中期那样棘手，但是这个时期的僵局仍然轻视不得，如果掉以轻心，有时仍会出现重大问题，甚至前功尽弃。

通常一个大型合作项目的谈判又可以分成若干个子项目的谈判，有时， 整个项目的合作条件很快通过谈判得以确定，而个别子项目的谈判却会出现僵持的局面。尽管这种子项目的合同标的金额占整个项目的比例不大，但是， 只要其标的金额大到足以令合作双方感到有吸引力，那么，由于这种利益的划分而产生争执也就不足为怪了。

以谈判的具体内容来看，不同的谈判主题都会使谈判陷入僵局，例如， 标的的技术要求、项目的合同价格，项目实施的进度安排及其交付使用期限、履约地点、验收标准与验收程序、付款条件、违约责任等，也就是说只要可能写入合同文本的内容都有可能成为谈判僵局的导火线。值得一提的是，国际商务合作经常需要以多种文字表述的合同确定下来，因此合同的措辞很值得研究，特别是对同一事件的表述方式在合作双方各自母语中各不相同，往往会有多种解释，以致造成分歧。当谈判双方对合同的理解引起分歧与争议时，该以何种文本为难常常成为谈判桌上最后的争执。当然，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最敏感的，是产生僵局频率最高的一个方面。国际商务谈判自然也不例外。

**在谈判进行过程中，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可 能形成分歧与对立。**表面上看，僵局表现的时机与形式、对峙程度的高低是今人眼花缭乱，不可莫名的。然而，谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起， 难以出现缓解的迹象，因而造成谈判僵局的原因可能是多方面的。

如果对这些原因没有准确的判断与适度的把握，那就像一个医生由于诊断失误而不能对症下药一样，突破僵局也就无从谈起。然而，即使一个复杂的僵持局面是由各种因素交错作用的结果，那么，冷静下来仔细地分析一番， 其原因也不外乎是以下几个方面：