国际商务谈判的一般类型

谈判作为人类活动的一个组成部分，自然要受到谈判者的态度、谈判者对谈判所要达到的目的以及谈判双方所持的谈判方法的影响。这种按谈判双方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型。

软式谈判

软式谈判也称友好型谈判。谈判者采取尽量避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益的协议，不至于空手而归。这种谈判不是把对方当成敌人，而是当成朋友看待。他们强调的不是占有优势，而是达成协议。于是在一场软式谈判中，一般的做法是：提出建议、信任对方、作出让步、保持友善，以及为了避免对立而屈服于对方。

软式谈判强调的是建立及维护双方的关系，是一种类似家人或朋友之间的谈判，从这种意义上讲，可以说软式谈判是一种维持关系型的谈判。如果谈判的双方都能以宽容及谅解的心态进行谈判，那么达成协议的可能性较大、谈判的速度较快、成本较低、效率较高，是比较令人满意的，并且双方的关系也会得到进一步的加强。然而，由于受利益的驱使，加上价值观及个性的不同，并非人人都会持这种态度，这种理想化的状态是不多见的。那么，采用软式谈判的人一旦遇到强硬的对手，就十分不利。对强硬者采取步步退让的策略，尽管最终也会达成协议，但这种协议通常是不平等的，甚至是屈辱的，因此这种方法并不一定是明智的、合适的。在实际的商务谈判中，人们极少采取这种方式，一般只限于双方的合作非常友好，并有长期业务往来的范围。

硬式谈判

硬式谈判也称立场型谈判。谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种竞赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。采取这种谈判方法的人往往把注意力投入到如何维护自己的立场，抬高加强自己的地位等方面，处心积虑地要压倒对方。这种方法有时确实也很有效，往往能达成十分有利于自己的协议。但如果谈判双方都采用立场型的硬式谈判，那就会陷入骑虎难下的境地。你越想坚持或保住自己的立场，那么你就会越发被动；你越想使对方相信你不可能改变立场，那么你就越难达到目的。因为在立场上投入的注意力越多，就会忽视如何调和双方所关切的基本问题，也就越不可能达成协议。在这场争执中，你会极力设法达成有利于自己的协议，你可能

在开始谈判时先提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持，其实你是在隐瞒自己真实的意图，在欺骗对方。而此时，你不知对方也将采取相同的策略在欺骗你。然后，为了促使谈判能继续下去，你可能会做极小的不涉及实质内容的机动和让步，而对方也可能像你一样作出一些象征性的让步。这样看起来谈判并没有破裂，仍然

在继续中，而实际上谈判却陷入了旷日持久的对峙，结果必

然导致双方关系紧张，互相施加压力，互相不肯让步或只作极小的让步，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率，而

且还有可能导致谈判破裂。在这种较量中，即使某一方经受不住意志力对抗的折磨、屈服子对方的压力而被迫让步签订

了协议，但其内心的不满是显然的。因为在这场谈判中，某一方的基本需要没有得到应有的满足，他的合法利益未能在协议中反映出来，这就会导致在以后履行协议的过程中采取

消极的行为，甚至是想方设法阻碍和破坏协议的执行。即使起先占优势的一方提出法律诉讼，要求对方赔偿损失，实际上却将陷入新一轮的耐力较量，最后使双方的关系完全破裂。从这个角度来讲，硬式谈判常常是只有表面上的赢家，而没有真正的胜利者。

原则式谈判

原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的，所以又称哈佛谈判术，这种谈判，有四个特点：第一主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；第二主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态；第三主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；第四主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。

原则式谈判与软式谈判相比，虽然同样注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的取得。它要求谈判的双方都要尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，千方百计使双方各有所获。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的原则寻找共同性利益，各自都作必要的让步，达成双方可接受的胁议，而不是一味退让，由委曲求全来达成协议。

原则型谈判与硬式谈判相比，主要区别是它主张注意调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。这样做的好处是，谈判者常常可以找到既符合自己利益，又符合对方利益的替代性方案，使双方由对抗走向调和。1978 年埃及和以色列在美国戴维营就西奈半岛问题归属问题所进行的谈判就是一个很好的例子。1967 年的中东战争以后，以色列占领了埃及的西奈半岛。埃及对此一直耿耿于怀，十几年来通过种种手段想收复失地，但始终没有成功。1978 年埃以双方在第三国撮合下坐下来进行谈判，不可避免地涉及到西奈半岛的归属问题。在开始谈判时，双方发现他们的立场是完全对立的：以色列同意归还西奈半岛，但必须保留其中的某些部分，否则就不签订和约；埃及则坚持西奈半岛是埃及的领土，每一寸土地都要回归主权国，在领土问题上不可能妥协。但是要恢复到 1967 年以前的情况，则又是以色列不能接受的，双方的立场处于严重的对立当中。当时，如果检查一下双方的利益而不是停留在立场上，突破这种僵局是有可能的。以色列坚持必须占领西奈半岛的部分地

区，他们不想让埃及坦克、大炮布置在邻近自己的边界地区，是出于国家安全防卫上的需要，他们的利益是在安全上的。而埃及坚持要全部归还西奈半岛，是因为西奈半岛自法老王朝时代起就一直是埃及的一部分，以后被希腊人、罗马人、上耳其人、法国人和英国人占领了几个世纪，直至近代才夺回完整的主权，他们的利益是在主权上，他们绝不能再把任何一部分主权让给另一位外国征服者。经过谈判双方认清了彼此的利益所在，于是埃及总统萨达特与以色列总理贝京达成了一项协议，这项协议规定把西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区必须实行非军事化，不得在埃以边界地区布置重型武器，以此保证以色列的安全。这样，尽管埃及的国旗可以在西奈半岛上到处飘扬，实现了埃及收复失地、维护主权的需要，但是由于规定坦克和大炮不能接近以色列边界，也实现了以色列保证国家安全的需要。双方从坚持立场僵持不下到重视利益、各获所需，使一场困难的谈判突破了僵局，达到了各自的目的。这场谈判就是采取原则式谈判，坚持利益而不固守立场的典型案例。

然而，真正采用原则式谈判是有一定条件的。首先，采用原则式谈判的基础是，参加谈判的双方，在对立立场的背后通常会存在着共同的利益。有时，人们因为对方的立场与自己的立场相左，就认为对方的利益与自己的利益全部都是冲突的。事实上，在许多谈判中，深入地分析双方所持的对立立场，会发现其背后常常隐含着各种利益，而且会发现实际上双方共同利益要多于冲突性利益。因此，人们只要寻找到共同性利益，调解冲突性利益也就比较容易了。在这种情况下，谈判双方达成协议的可能性就会增加，经过双方的进一步努力就会达成对双方都有利的协议。其次，这种协议的取得，既不是靠咄咄逼人的压服，也不是靠软弱无力的退让，而是双方平等基础上的产物。所以采用原则式谈判，要强调双方地位的平等性，忽视了这一点也就不会成功。

由于原则式谈判强调通过谈判取得各自所需的利益，这种利益既包含经济上的利益，物质上的利益，也包含人际关系的利益，用这种价值观去看待谈判，就会造成一种既重理

性又重感情的谈判，所以为大多数国际商务谈判者所推崇，在国际交往上应用得十分广泛。用这种方法达成的协议，在以后履行的过程中也比较顺利，毁约、索赔的情况也较少。

在上表中，我们将软式谈判、硬式谈判及原则式谈判作一比较，就可看出它们之间的差异。