角色移位

所谓角色移位，简单他讲就是要设身处地，从对方角度来观察问题。这是谈判双方实现有效沟通的重要方式。当我们多一些从对方角度来思考问题，或设法引导对方站到我方的立场上来思考问题，就能多一些彼此的理解。这对消除误解与分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，有积极的推动作用。

在我参加涉外谈判时，常常有这种经历，有时谈判陷入僵局了，我总是先审视我们所提的条件是不是合理，是不是有利于双方合作关系的长期发展，然后再从对方的角度看看他们所提的条件是不是有道理。如果善于用对方思考问题的方式进行分析，会获得更多突破僵局的思路。有时，这种换位思考是很有效的，一方面可以使自己保持心平气和，可以在谈判中以通情达理的口吻表达我们的观点；另一方面可以从对方的角度提出解决僵局的方案，这些方案有时确实是对方所忽视的，所以一旦提出，就很容易为对方所接受，使谈判顺利地进行下去。比如第二次世界大战后，一些新兴的工业国家迅速崛起，现在我国与这些国家的商务交往也越来越多。在同这些国家的厂商打交道中，我们会发现他们有时会提出一些过分的要求，如要求我们购买他们的虽非常先进但于我们来看却不太经济的设备，这与我方的要求相距甚远。当遇到这种谈判僵局时，我们就可以设法引导他们设身处地地从我们的角度多考虑，“我们投在这个项目上的资金是有限的，因为我们国家目前的状况同你们国家在第二次世界大战后的一段时期内的情形是相似的。你们国家当初要发展，也是非常希望获得高投入产出比的。为什么今天我们要把一分钱掰作两瓣用时，你们就不能理解了呢？”这样的提问容易使对方产生一种认同感，从而把合作条件恢复到合理的水准上来。