抓住要害

打蛇打七寸，才能给蛇以致命一击；反之，不得要领，乱打一气，却会被蛇紧紧地缠住，结果会消耗更多的时间、精力与体力，甚至赔上自己的性命。

把这一思想运用到谈判中来，就是要善于拨开笼罩在关键问题上的迷雾，找出问题症结所在，抓住要害进行突破；否则，无休止地在表面问题上争执，既会伤双方和气，又会使问题变得更加复杂，如果不小心，还会给对方抓住破绽，使自己陷入极其被动的境地。

有一次，某人驾驶汽车经过一个停车场，突然从停车场内飞驶出来一辆

摩托车，由于避让不及，那位摩托车手被撞后弹出老远。警察赶到时，现场没有目击者，责任在谁一下很难辨明。恰巧一位力学教授路经此地，他让警察测量了撞车位置与那位摩托车摔倒的位置之间的距离，询问了摩托车手的体重，而后掏出计算器揿了几下，告诉警察，根据运动物体抛物线轨迹原理， 这辆摩托车当时的时速至少在 45 公里以上，而交通规则规定停车场区域的车

速不得高于 25 公里。结果，驾驶汽车者不但没有责任，反而从保险公司得到了一千美元的赔偿。

我本人在美国学习时也有过类似经历。一次我驾车在高速公路上行驶， 车道相当拥挤，车子一辆接着一辆地行驶着，突然尾随在我后面的一辆车超车，结果撞上了我的车，发生了意想不到的车祸。我们没有争吵，一切由警察来解决。不多久，警察赶到了。那位肇事的西班牙裔妇女向警察喋喋不休解释了半天，最后警察向我询问时，我只对警察讲了一句：“她试图从我右边超车”。听了此话，警察一切都清楚了。结果，我得到了那位妇女对我的赔偿。在整个过程我只说了一句活，却顶上了对方所说的一大堆话。

这些情况在国际商务谈判中同样适用，**在谈判中要善于抓住本质的问题，抓住对方的破绽，这确实是突破僵局的一种策略。**问题是能不能抓住要害，这就要靠深刻的分析与犀利的判断，以及果断及时的出击。当然这些并不是天生的，要靠生活的积累及实践的磨练。但是，只要注意了这一点， 天长日久必有收获。