第三，技术价格不一定是一个确定的数值。

许可方对技术所作的报价，以及被许可方愿意支付的使用费都是依据对将来经济效益的估计，故不可能很准确，所以，双方谈判与签订合同时常常

规定一个计算技术价格的方法，然后再根据所使用技术的实际效益来计算出应支付的使用费。有时候，同一技术同时转让给不同的对象，所收取的使用费是不同的。

技术价格的评估

长期以来，人们一直在寻求一种简便易行的方法来计算技术的使用费， 但实践证明，简单的计算不可能获得使用费的准确数值，只有采用不确定部分（如技术内含的先进性程度）的近似值与可确定部分（如应用该技术的硬件条件）的固定值两者相加之和，再用技术贸易条件（如双方的合作关系） 的差价加以调整的方式，得出比较接近实际的价格水平，在此基础上，再经过谈判协商来确定。

从技术贸易来说，对技术价格的评估，主要是通过三个部分进行的。

一是评估技术彼利用后会产生的新增价值（IncrementalVa1ue）。 因为被许可方引进技术的目的是利用该技术创造比自己原技术更多的价值， 也就是说，比引进者运用自己技术创造的价值多的那部分，是由引进技术所创造的。因此，这部分新增价值就是被许可方愿意支付的使用费的最大值。然而把这部分新增价值作为使用费给予许可方，被许可方就无利可图，引进这项技术就显得没有意义。所以，支付给许可方的使用费（技术价格）只能是利用引进技术后新憎价值的一小部分。这一小部分，校国际惯例，约在 10

％～30％左右。

上海某公司与意大利一公司一份有关生产技术合同的有效期为 10 年，技术使用费按净销售价的 3．5％提成。我方根据市场趋势估算得出合同期内的

新增利润为 1500 万美元，外方可得提成费 500 万美元，占新增利润的 30％。

**二是评估许可方为转让技术所需支出的直接费用。**这部分费用是许可 方为转让技术所垫付的，因此，许可方必须在收取使用费中得到补偿。这部分费用主要有：

基本费用：包括基本设计、生产流程、保养维修、质量控制、试验方法等为合同所需的全部技术资料编制费；

特别设计费：为满足被许可方的特殊要求，对基本设计进行修改所支出的费用；

技术指导费：派遣专家介绍和指导技术的费用；为接受被许可方到许可方公司进行技术考察和培训所需的费用；等等。根据联合国跨国公司研究中心的资料，转让技术的直接费用约为技术转让合同总值的 8％～14％。

**三是许可方所期望获得的利润。**这一部分一般不低于许可方同行收的平均利润。

以上三项相加得到的数值即为一方报价的基础，或另一方期望获得的最低使用费。

需要特别注意的是，上述第一项新增价值的提成部分，并不一定是为补偿许可方的研制费用而收取的，更多的谈判是围绕补偿许可方在已有市场（或潜在市场）的补偿，一般称为转让技术的机会成本（Opportunity costs）。据联合国跨国公司研究中心的调查，许可方考虑技术转让价值的因素是按下列顺序排列的：

一，所提供的技术与其他服务的数量；

二，本行业的惯例；

三，被许可方市场规模与利润率； 四，被许可方可能取得的利润； 五，研究与开发的支出。

以上分析是从许可方的立场进行的。从我国对外经济合作的发展趋势看，我国企业的技术输出会日益增多，运用这些估定方法来进行技术贸易的谈判是符合国际惯例的，是十分必要。

然而，从目前的现状看，我国是个发展中国家，所进行的涉外技术贸易更多的是处在接受方的地位，所以有必要从被许可方的角度分析一下技术价格应如何评估。

作为被许可方对一项拟引进技术愿意支付多少使用费，需要进行一番仔细的核算，以确定支付使用费的最高数值（Maxinum price or celling price）。被许可方确定这个数值的主要因素有四项：

**一是自己开发研制这项技术的成本。**被许可方为改变本企业的面貌， 使之达到国际先进水平，只有两个方式可以选择，即或引进国外其它企业的技术；或依靠自身的技术力量进行开发研制。如果一旦准备引进的话，就会将引进技术与依靠自身的技术力量进行开发研制所需投入的人力、物力、财力进行比较（当然，前提是自身具有开发这项技术的能力），若比较下来， 被许可方自身研制投资越大，那么引进时愿意支付的使用费也越大。

**二是使用引进技术所增值的利润。**被许可方引进技术的目的，归根到底是获得增值利润（Incremental return），即以较小的投入（1nput）获得尽可能大的产出（Output）。因此，被许可方进行市场调查，预测利用引进技术生产的产品未来几年内可能的增值总额。如果增值总额大，愿支付的使用费数额就大，反之，就小。

**三是估计拟引进技术本身的价值。**一项技术发明产生以后，开始申请专利。一般个讲，这时尚未进行大规模商业化运行，此时该技术的价值并不大。进入商业化运行后，一旦其经济效益日益明显，技术价值也随之提高。在进入大规模商业化生产后，其经济效益越来越为更多的人们所认识，技术的价值逐渐达到了顶峰。之后，技术开始衰老，有新的技术来取而代之，此时技术价值则开始下降。了解拟引进技术的发展状况，是许可方考虑使用费数额的一个重要依据。

**四是有无可选择的其他技术来源。**一项技术有无可替代的供应者

（Alternative supDlier）也是被许可方考虑支付使用费的依据之一。如拟引进技术被某一个企业所垄断，别无选择，被许可方就不得不支付高额使用费。如果有多个可选择的供应者，就可选择其中条件优惠而要价较低者。

技术价格的谈判

通过上述分析，已经可以清楚看到，许可方和被许可方都有各自关于技术价格即使用费的估算，但是最终通过谈判所达成的使用费可能是在许可方的底价（Floor price）与被许可方的顶价（ceiling price）之间的某一点上，即在高于底价且低于顶价的某个价位上。这就需要通过谈判，根据合同条件的平衡和双方的谈判实力在底价与顶价之间确定成交的价格。所以技术价格的谈判，主要是围绕着平衡条件展开的，它包括：