审时度势，当机立断

一个谈判人员是否能审时度势，当机立断，很大程度上要归绪于心理素质的优劣，谈判的准备是否充分。然而实际情况是纷繁复杂的，要进行反复比较，作出最佳选择往往是非常困难的。决策理论告诉我们，现实生活中很少存在对某一事务进行处置的绝对最佳方案，或者说，即使人们化了大量时间、精力、钱财，经反复研究、演算、论证找到了这样一个理想的方案，似

乎据此便可以作出最优决策，但事实上极可能由于决策成本过高，或者由于贻误时机，使这种决策最终丧失了其优化的特性，甚至变得一文不值。

国际商务谈判既不可急于求成，也不可当断不断。有些外商利用我们有求于他的心理，在谈判中提出苛刻的合作条件，如果我们急于求成，就要承受价格不合理的风险。相反，在谈判中表现出过多的犹豫，想把方方面面的情况条件包括各种细微之处都考虑周全再作决策，那就得承受失去合作机会的风险。

比如前述我国与 A、B、C 三国联合投标的例子，如果我们当时瞻前顾后， 犹豫不决，不把 C 国的一家企业抛掉，那么我们就要背上包袱，这样我们是不可能以与第二标仅差 100 万美元的微弱优势夺得第一标的。实际上抛奔这家 C 国企业的决策无形之中使我们承担了另外两种风险：一是失去与该企业今后合作的可能；二是失去中标机会的可能。可见，风险不会一成不变。在涉外商务活动中，大量存在的是投机风险，即损失与收益的机会同时存在。因此要想彻底消灭风险，那也就彻底消灭了收益的机会，而对于投机风险是不应该简单地、消极地运用完全回避风险的策略的，而应该以积极、主动的态度去对待它。