由于合作伙伴选择不当引起的风险

发展中国家在开展国际经济合作中，常常以引进资金、技术、设备及管理为主要内容，但能否如愿以偿地从发达国家的合作伙伴中得到这些东西， 却往往不十分确定，不能仅仅认为对方是发达国家的企业，拥有先进技术， 就一定能保证合作顺利成功。

在我国 L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业 M 公司作为技术设备供应商。事实证明，这个选择是不慎重的。M 公司技术比较先进，但它的资金实力、商务协调能力比较差，对中国情况不了解，缺乏在中国开展活动的经验。尤其是它在美国收购了另一家 T 公司，T 公司曾向银行借过一笔款项，到期无力偿还，这笔债务就转而由 M 公司承担。然而 M 公司此时亦无足够资金抵债，于是被银行冻结了它的银行帐务往来，它的各项业务被迫全部停顿，并累及与 L 市合同的履行。鉴于 L 市这个项目的重要性，

本已紧张的工期不能再拖延，最后我方只得采取非常措施帮助 M 公司继续履行合同，使其摆脱困境，也使 L 市工程得以完成。

所以，在国际商务合作项目中，除考虑合作伙伴的技术状况之外，考察其资信条件、管理经验等方面情况也是一个相当重要的问题。只有选择了合适的伙伴，才有可能保证项目合作达到预定目的。对于那些重要的、敏感的工程，我们更要寻找信誉良好、有实力的合作伙伴，为此承担稍高的合同价格也是完全值得的。

合作伙伴选择不当，不但会使项目在合作进程中出现一些难以预料甚至难以逆转的困难，造成不可挽回的损失，而且在项目尚未确定之时，就有可能使我们蒙受机会成本的损失。例如，亚洲开发银行曾有个大型贷款项目进行国际招标，我国两家公司联合了 A 国一家公司、B 国一家公司、c 国一家公司参加了投标，然而 C 国公司在联合投标过程中采取了不大合作的态度，不仅对其将要承担的部分报价过高，而且对合作者提出了一些令人难以接受的要求，给以我方牵头的联合投标报价造成了极大困难。最后经反复权衡，我方与 A、B 国公司毅然决定抛弃这家 C 国公司，由另一较为合作的 E 国公司替代，由此终于使联合投标行动以 7900 万美元的标的额夺得了第一标，而第二标又恰好是以 8000 万美元紧随在后的。如果当初不甩掉先前 C 国那家公司， 我们就会因伙伴不配合而丧失成功机会。

所以，国际商务活动中，合作伙伴的选择是隐含着相当大的风险的。