国际商务谈判的谈判意识

作为一个商务谈判者必须树立正确的谈判意识。这种谈判意识是促使谈判走向成功的灵魂。正确的谈判意识包括如下几点：

谈判是协商，而不是“竞技比赛”

谈判是协商，与“竞技比赛”是有区别的：

第一，从目标上来看，协商的目标是要满足各方的利益需要，这种利益需要的具体内容是可以调节的；而竞技比赛的目标虽然也要满足各方的利益需要，但这种利益需要是对立的，是通过一方战胜另一方来实现的。

第二，从实现目标的手段和方法上来看，协商是双方充分地理解彼此的利益需求，在肯定双方一致利益的基础上，通过双方共同地创造和努力，找出一个能使双方各得其所的方案，来协调彼此之间利益上的矛盾；而“竞技比赛”则是双方为了达到各自目的，想方设法运用各种手段限制对方，置对方于失败者的地位。

第三，从谈判的结果上来看，协商的结果是使双方的利益要求都得到满足，双方都是胜利者；而“竞技比赛”的结果只有一方是胜利者，而另一方则沦为失败者。

第四，从当事者双方的关系看，在协商的情况下，双方的利益关系是一种互助合作的关系，我方在帮助对方达到目的的同时，对方也在帮助我方实现我们的目标。在双方的利益都能得到重视和满足的情况下，相互之间就能建立一种友好的人际关系，并且能够不断地得到巩固和加强；而在“竞技比赛”情况下，双方的利益关系是对立的，因为一方是胜利者，另一方必定是失败者，双方决不会有帮助对方获得成功的动机。在比赛中，他们会竭力拼

搏，想方设法打败对方，以免自己成为失败者。

所以，谈判场像一个船坞，谈判双方同心协力造一条船，谈判得越成功， 这条船越能抵御风浪。把谈判看作是一种友好协商，就能够比较容易地达到目的；而把谈判看作是一场“竞技比赛”，预定的目标就很难实现，即使勉强达成了协议，也难以保证协议能够得到很好地履行。

在谈判中双方除了存在利益关系之外，还存在人际关系

谈判者必须清楚地认识到人际关系是实现利益的基础和保障。

谈判是不同利益主体之间就双方感兴趣的问题进行协商的一种社会活动。既然谈判是社会活动，就有人与人之间的一系列关系存在，这种人际关系不仅影响本次交易的成败，也关系到今后的交易，因此建立良好的人际关系应该看作一切谈判者不可忽视的重要问题。良好的人际关系会使谈判双方绕开冲突性的利益而寻找共同性的利益；对立的人际关系则会使人斤斤计较，寸步不让，拘泥于立场拒不退让，大大地削弱了谈判成功的可能性。除了利益关系以外，树立重视谈判者之间人际关系的谈判意识，有助于人们调和相互间的利益关系，建立长远合作的人际关系，这不仅增加了达成协议的可能性，而且为以后的往来交易铺平道路，打下基础。