接触阶段

从这一阶段开始，双方正式进入了面对面的谈判时期。

接触阶段的开端十分重要，因为这时已开始进入最初的谈判议题了。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈阶段问题的解决及解决方式产生直接的影响，甚至将会因此而左右整个谈判的格局与前景。也因为如此，从这一阶段开始，谈判人员要能够像优秀演员那样善于进入角色。谈判人员不能找到在谈判中应有的角色感觉，就不可能充分发挥他的经验和才智，也不可能使他所准备的种种谈判策略卓有成效地得以实施。

因此，可以说谈判接触阶段所进行的一切活动，一方面要为双方建立良好关系创造条件，另一方面又要有利于了解谈判对方的特点、意图和态度，通过掌握并分析对方的信息来修正自身谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。

营造谈判气氛

营造谈判气氛是接触阶段的第一项工作。每一个项目谈判都会有其独特的气氛，有的是热烈的、积极的、友好的，有的是冷竣的、紧张的、对立的，有的是松松垮垮、慢慢吞吞、旷日持久的，有的则是严肃认真、力争朝夕、速战速决的。虽说谈判气氛可能会随着谈判阶段的推进而转换，但是，一般情况下，总有一种气氛处于主导地位并且贯穿于谈判过程始终。

谈判双方一经见面接触，谈判气氛即已形成，并且将会延续下去，一般不会改变。就像两人初次见面，第一印象往往是根深蒂固一样。谈判初期所建立的气氛是很关键的，这种气氛会影响整个谈判的进程。

那么，到底应该设法建立怎样一种谈判气氛呢？积极或冷竣、紧张或平静？这不是一个容易回答的问题。然而，若是从有利于达成协议的角度出发，那么创造一个互相信赖、诚挚合作的谈判氛围是十分必要的。设想一下，如果谈判双方互不信任，互存戒心，彼此就有可能表现出高度戒备和步步固守自己立场，即交换意见也无法得到对方的正确理解和接受，这就使谈判的推进变得异常困难。如果对手因为对你缺乏信任而显得神经质，你可能也会对

谈判感到失望和诅丧。

因此，谈判者要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重和信赖的关系。一般说来，双方初次接触，不要急于进入实质性洽谈，相反，倒是可以花一定的时间，选择一些与谈判无关的，令双方感兴趣的活题随便聊聊，诸如彼此以前各自的经历、共同交往过的人、一场精彩的足球比赛、甚至天气、当天新闻等都可以是谈判双方之间形成轻松、和谐气氛的媒体，这将使双方感到彼此有共同语言。在这种闲聊气氛和其它无声信息，如握手、仪态、情绪等的传递下，一种诚挚、轻松的洽谈气氛就能形成，并为心理沟通做好准备。

有时，这样一种融洽对等的气氛不太容易形成，特别是遇到实力较强，优势明显的谈判对手更是如此。对方的举手投足可能会处处显示其力量所在，然而即使对于这样的谈判对手，只要有合作前景，我们也要争取营造良好的谈判气氛。我主张采取一种有助于谈判本身的积极性（Positive）态度，反对持消极性（Negative）态度。例如，有一个涉及一亿美元的境外旅馆工程项目，由于国外投资者对旅馆业不熟悉，便把此事全权委托给一位欧洲知名的工程师杰姆斯。起初，我方接待人员反映，杰姆斯很傲慢，处处十分挑剔。在参观上海最好的几个饭店时，如到静安希尔顿、花园饭店、新锦江大酒店等宾馆，在看了大厅之后，杰姆斯就拒绝进一步参观，并且说“不过如此而已”，以显示其博学和多才。在这种情况下，双方是很难进行一场平等合作的谈判的，因为杰姆斯居高临下，盛气凌人，就像坐在高高的皇帝宝座上，在杰姆斯的眼中，我们就像坐在小板凳上，这怎么进行谈判？显然，在此时进行谈判的话，双方是很不平等的。于是我方谈判组中就有人提议给杰姆斯出点难题，刹刹他的威风。当然，杰姆斯居高临下的态度，使我们很难与他对等谈判，必须请他把架子放下来，但是采取直接伤害他自尊心的做法，会产生一种冷竣、紧张的气氛，不利于谈判顺利进行，很有可能失去一个工程项目。这种出难题、给对方一个下马威的做法显然会造成一种消极的局面，是不可取的。就在这个节骨眼上，恰巧我方宴请国外某重要客商，这位客商见到杰姆斯在场，就主动把自己的主宾位置让给他，这是一个礼仪场合不多见的举动，足见杰姆斯声誊之高。席间，杰姆斯不时发表高谈阔论，踌躇自得。我方首席代表开始是认真地倾听他的谈话，以显示对他的尊重，然后在他讲话中间，对那些颇有见地的观点适当地附合和赞同几句，话虽不多，但已足以显示我方专家的水准，这样杰姆斯也不由自主地表示出对我方代表的尊重。继之，乘他讲话的间隙，我方首席代表顺势婉转地介绍一下我们的独到之处，令他不得不对我们刮目相看。在恰如其份地表现了一下自己之后，为营造一个轻松友好的气氛，我方安排他参观了南浦大桥、核电站等建设工程。通过采取积极的行为，使得双方的地位发生了微妙的变化，对方那种居高临下的姿态自动慢慢地降了下来，而我们的地位自然而然地上升了，这样，大家开始坐在平等的位置上进行谈判。我们终于创造出了一种相互尊重、对等谈判的气氛。

摸底

在接触阶段，谈判双方较多地把注意放在摸底上，双方都想摸对方的底牌。首先，考察对方是否诚实、正直、是否值得信赖，能否遵守诺言；其次，

了解对方对这笔交易到底抱着多大程度的诚意与合作意向，这笔交易对方的真实需要到底是什么；接着，要努力了解对方的谈判经验、作风，对方的优势、劣势，了解对方参与谈判的每位成员的态度、作风和对此次谈判的期望，甚至要知道对方认为有把握的和所担心的事是什么，是否可以加以利用等；最后，设法探求对方在此次谈判中所必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以作出让步。

这种摸底，双方必然都会以十分巧妙的方式进行。当双方坐下来转入实质性谈判之前，应该充分利用开场阶段从对方的言行举止中去获得这些信息。要着意留心对方正直坦诚和表现出合作倾向的人，与他们沟通合作，会得到更高的报偿。同时也要注意听话听音，领会对方谈话的潜在信息，这些信息可能反映了对方的真实意图。

通过摸底，可以大致获悉对方利益之所在，这时我们应该进一步去发现双方共同获利的可能性。我们可以就谈判的规程、计划、进度，提出一些初步的倡议，由于这是一个不涉及或很少涉及双方利益的问题，因此通过与对方坦率交流、协商，往往很快就可以达成一致。这样，我们就等于顺势将先前建立的诚挚、融洽的气氛引向认真与合作的工作气氛。

在这样的基础上，双方可以坦率地交流一下各自对于谈判的期望、基本立场、评判标准等，明确谈判的内容和范围。同时，在这一阶段，应尽量避开皿方可能形成分歧和冲突的问题，而着重强调双方已达成的一致意向，要为以后的谈判留出充分的磋商余地。

以上这些问题，既可以以书面方式提出来，也可以以口头方式同对方直接沟通，既可以在会场上进行交换，也可以在会场外间接沟通。对于双方达成一致的方面，则一定要以书面形式用双方所认可的内容以准确的词句记录下来，以供日后查考。由于语言上的差异和口头表达的随意性，有时双方以为已经就某些方面达戍了一致意见，但事实上却存在分歧。所以用书面形式予以确认，对于整个谈判过程顺利进行是十分重要。

谈判中还有一个容易被忽视却又很重要的问题，就是应该密切注意自己在谈判发展过程中的地位变化。这个问题虽然贯穿谈判的全过程，但是确有必要在接触阶段就引起重视。一般说来，业主与客商之间的关系在谈判的不同阶段会

呈现出不同的特征，如果一个项目是公开招标的，那么在招标阶段，招标业主的地位比应标客商要高许多，因为业主这时侯是“皇帝”，客商都急于靠拢接近业主，都希望争取到这个项目的合同。然而到了开标之后，第一标者就取得了与业主平起平坐的地位，其他第二标、第三标者只是作为候补对象处在等待地位。第一标者将合法地与业主进行一对一的谈判，通过互相商讨，互相妥协，来谋求一致。到了签约阶段，中标者的地位就可能超出业主，因为进行了一系列必不可少的技术与经济谈判后，时间已经不多了，如果业主否定第一标转向第二标或第三标，反而显得更加尴尬，这时，第二标者可能比第一标者更难对付，提出的条件更为苛刻。所以，第一标者可能会乘机对业主提出一些挑剔的要求，并藉以暂时拖延合同的签订，而业主却因为对象、计划已经确定，时间紧迫而去迁就对方，甚至于为此作出一些必要的让步。例如在某重大工程项目上，有些谈判代表在谈判初期对待外商态度显得过分骄傲自大，然而到了最后该签约的时候，中方代表还以为自己仍处于优越地位，而外商却在有些问题上策略性地予以拒绝，使我方很被动，尝

到了自己酿的苦酒，个中滋味令这些谈判者至令仍记忆犹新。修正谈判计划

通过与对方初步接触、洽谈，我们已经获得了许多有关对方有价值的信息，这时我们应对此作出进一步的和谨慎的分析。

我们已经大致了解对方的期望、立场，初步分析了谈判人员的背景、工作作风，双方就一些基本问题已达成了一致意见。与此同时，我们也发现了双方在一些问题看法上的明显差距，这正是我们需要通过进一步谈判予以调整的。既然双方对合作充满诚意，那么我们就应该自省，自己在谈判目标和策略设计方面是否有需要调整的地方？因为任何一项成功的谈判都是双方努力合作的结果，所以我们采取的任何措施也要有助于谈判目标的实现。因此，重新审视与检验一下自己原先在哪些方面估计不足、判断失误并予以修正是理所当然的，这不仅是为了争取谈判中的主动，维护自身利益，也是为了推动整个谈判的合作进程。

至于谈判的规程、计划、进度，双方昔已达成一致，则应遵照不误。一个双方认同的谈判目标和计划，会对以后的谈判起到积极的作用。

在这个谈判初始阶段，我们已经掌握了一些信息，但我们不要过早地对对方的意图形成固定的看法，对于这些信息，我们还要随着谈判向实质性阶段的过渡而做出更深入的分析。