国际商务谈判的特点

国际商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列国际经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。于是，在讨论国际商务谈判特点之前，我们需要了解一下谈判的共性。

什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格（Gerafd I Niernberg）在《谈判的艺术》（The Art of Negotiating）一书中所阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”

在古代社会，当国际间、民族间发生各种冲突时，古人首先还是寄希望于和平解决相互争端，即使以武力来解决，在这之前也往往有外交接触和谈判。如古代印度的《摩奴法典》就主张：“国际生活中最复杂的问题，应首先经外交途径求得解决，武力则应退居第二位。”我国的《战国策》也说处理国际争端，应该“式与政而不式于武”。可见，谈判的作用是不可忽视的。中国古代诸葛亮说服东吴联合抗魏的历史故事非常生动地记载了优秀谈判家一席话往往可以折服千军万马，左右几国局势。

人类社会进入近代之后，由于资本主义制度的确立，生产力迅速发展，国际交往日益密切，国际贸易不断扩大，各种领域里的磋商谈判越来越多地发挥了十分重要的作用。如在美国独立战争时期，杰出的外交家富兰克林出使法国，利用英法之间的矛盾，与法国进行了将近十个月的谈判．签订了同

盟条约和通商条约，法国开始向英国宣战，在国际上孤立了英国。没有富兰克林的出使谈判，就不会有美军的迅速胜利，这场谈判对美国独立战争的最后胜利所起的作用是难以估量的。现代一些著名政治家、外交家往往同时也是谈判大师，由于他们的谈判艺术高超，使谈判在处理复杂政治事务中发挥了重要作用，如丘吉尔、罗斯福、基辛格都留下了脍炙人口的谈判佳话。尤其是周恩来同志，一生中主持了无数次谈判，像著名的西安事变、重庆谈判、和平共处五项原则谈判、中日中美恢复外交关系的谈判等等，都表现了极其高超的谈例艺术，为世人所传颂。可见人类的谈判史确实同人类的文明史一样长久。

然而，人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，一方需要的满足可能会涉及和影响他方需要的满足，任何一方都不能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的就不能仅仅是只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方部能接受的方案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润从而积极争取出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要是既统一又矛盾的。其统一性表现为双方要达到各自的目的，必须通过建立合资企业才能实现。其矛盾性表现为发达国家方面提供技术的目的是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国家的主要目的是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣，同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定的条件下达到统一。

由此看来，作为调节利益和关系的谈判有以下五个特点：

**第一，谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断的调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。**也就是说，谈判是提出要求，作出让步，最终达成协议的一系列过程。比如，前面谈到举办合资企业的例子，发达国家提供什么技术换取多少市场，发展中国家让出多少市场，换取何种技术，经过谈判在技术先进程度、产品销售比例及占总投资的份额达成一致的意见，最后签约成交。谈判是需要时间的，复杂的谈判更是如此。谈判过程的长短，取决于谈判双方对利益冲突的认识程度，以及双方沟通的程度。

**第二，谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与 “冲突”的矛盾统一。**通过谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基本利益从中得到了保障，这是谈判合作性的一面；双方积极地维护自己的利益，希望在谈判中获得尽可能多的利益，这是谈判冲突性的一面。了解和认识谈判是合作与冲突的矛盾统一，对于一名谈判看来说是很重要的。为此，

谈判者在制定谈判方针，选择和运用谈判策略时，就要防止两种倾向：一是只注意谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，当谈判陷入僵局时，茫然不知所措，对对方提出的要求只是一味地退让和承诺，不敢据理力争，遇到一些善于制造矛盾的强硬对手，更是显得软弱无力，结果是吃亏受损；二是只注意冲突性的一面，将谈判看作是一场你死我活的争斗，一味进攻，寸步不让，不知妥协，结果导致谈判破裂。这两种倾向都是不可取的，尤其是在国际经济谈判中更要尽量避免。

**第三，谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限的。**谈判者要保障自己的利益，就要在可能的范围内追求更多的利益。但是，任何谈判者都必须满足对方的最低需要，如果无视对手的最低需要，无限制地逼迫对方，最终会因对方的退出，使自己已经到手的利益丧失殆尽。谈判者的眼光不能只盯着自己的利益上，尤其当对方利益接近“临界点”的时候，必须保持清醒和警觉，毅然决断，当止即上，以免过犹不及。如果把对方逼出谈判场，最终会使自己一无所获。正如尼尔伦伯格所述：“谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，谈判也不是一场战争，要把对方消灭或置于死地，谈判恰恰是一项互惠互利的合作事业。”

**第四，判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的。**虽然不少人参加过谈判，有的甚至是久经沙场的谈判老千，但对什么是成功谈判的认识却不一定正确。有的人常常习惯于把自己在谈判中获得利益的多少作为谈判是否成功的评判标准。如果在谈判中自己得到的很多，而对方所获甚少，则认为自己的谈判是成功的，这种看法是片面的，甚至可能是有害的，是“谈判近视症” 的一种表现。事实上，他引以为自豪的那一部分利益，可能远远小于他本来可获得的利益。或者说他只获得了谈判桌上看得见的眼前利益，而失去了双方真诚合作可能产生的潜在利益和长远利益。因此，仅仅从一场谈判的结果就得出已经获得谈判成功的结论，实在是片面的。同时他也没有意识到这种想法有导致丧失已经到手的利益、从而变得一无所获的危险。从谈判是一项互惠的合作事业出发，我认为一场成功的谈判应该有三个价值评判标准：

**其一，目标实现标准。**即谈判的最终结果有没有达到预期目标？在多大程度上实现了预期目标？这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。如果原先所设定的预期目标一点也没有达到，就宣布自己获得了这场谈判的胜利，这是任何人都不能够同意的，人们是以行为有没有达到预期的目标，来看待行为的有效性的。

**其二，成本优化标准。**大家都知道，谈判是要花费一定成本的，然而人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。通常一场谈判有三种成本：一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距，这是谈判的基本成本；二是人们为谈判所耗费的各种资源，如投入的人力、物力、财力和时间，这是谈判的直接成本；三是因参加该项谈判而占用了资源，失去了其它获利机会，损失了可望获得的其它价值，即谈判的机会成本。在三种成本中，由于人们常常特别注重谈判桌上的得失，所以往往较多地注重第一种成本，而忽视第二种成本，对第三种成本考虑得更少，这是需要予以注意的。比如说，我们进行了一场旷日持久的谈判，投入了大量的人力、物力、财力，最终圆满地实现了预定的目标，当人们在庆贺谈判胜利的时候，有没有想到你原本可以花较少的人力、物力、财力来获得同样的结果？有没

有想到获得这项成功同时失去了其它获利机会？如果你注意到了，那么你就会在谈判中表现出更大的主动性和能动性。

**其三，人际关系标准。**谈判是人们之间的一种交流活动，所以，对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、利润分配的多少，以及风险与收益的关系上，它还应体现在人际关系上，即还要看谈判是促进和加强了双方的友好合作关系，还是因此而削弱了双方的友好关系。一个谈判者应该具有战略眼光，不计较也不过分看重某一场谈判的得失，成本高低，而是着眼于长远、着眼于未来。虽然在某一次的谈判中少得了一些，但如果保持良好的合作关系，长期的收益将足以补偿目前的损失。因此在谈判中除了争取实现自己的预定目标，降低谈判成本之外，还应重视建立和维护双方的友好合作关系，我感到“生意不成友情在”应该是商场上一条普遍适用的基本原则。

从上述三十评价标准看，一场成功的谈判应该是：**在实现预期目标的过程中，谈判所获收益与所费成本的比最大，同时使双方的友好合作关系得到进一步发展和加强。**正确地认识谈判的价值评价标准，不仅使我们知道什么是成功的谈判，而且还使我们知道，应该怎样去取得谈判的成功。第五，谈判不能单纯地强调“科学性”，要体现科学性与艺术性的

**有机结合。**既然谈判是作为人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程，那么，人们必须以理性的思维对涉及到的双方利益进行系统的具体的分析研究，根据一定规律、规则来制定谈判的方案和对策，这就是谈判具有科学性的一面。我认为这一点必须引起重视和尽力体现的。同时，我感到谈判又是人们之间的一种直接交流活动，那么在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等宫子变化的因素及其临场发挥对谈判过程和结果又有着极大的影响，具有某种难以预测难以把握的特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同的人去谈判．最终的结果往往是不同的，这就反映出谈判具有艺术性的一面。因此，对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性，又要讲究艺术性。我认为，“科学”能使谈判者正确地去做，而“艺术”则能使谈判者把事情做得更好。

在我们讨论了什么是谈判以后，接下来有必要对商务谈判作一简要分析。

谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。而商务谈判则是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判，一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判，除了具有上述五个谈判特点以外，还有其自己的特点，表现在：

**第一，商务谈判以获得经济利益为基本目的。**不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点下一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，商务谈判过程中谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判的成本、效率

和效益。所以，人们通常以经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否，而不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

**第二，以价值谈判为核心。**商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

**第三，特别注重合同条款的严密性与准确性。**商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的，合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大的努力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了求得合同，也迫不得已作了许多让步，似乎这时谈判者已经获得了这场谈判的胜利，但如果拟订合同条款时，谈判者掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，结果被谈判对手在条款措词上略施小计就掉进陷阶，不仅把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

在对谈判的特点和商务谈判的特点作了分析后，我们就可以进一步分析国际商务谈判的特点。

**国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言的。它是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程，谈判中利益主体的一方通常是外国的政府、企业成公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方是中国的政府、企业成公民。**由于国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，尽管不少人认为交易所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件下达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：

**第一，国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。**由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，因此常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判，这一切都会对谈判

带来影响。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，在国际商务谈判中还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

**第二，由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。**所以，谈判人员要熟识各种国际惯例，熟识对方所在国的法律条款，熟识国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

**第三，在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。**我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大小，不论贪官强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都得利，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁。既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。

**第四，由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯备不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。**在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虑者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种态度，都与一定的社会文化、经济政治有关。种种表象反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

国际商界有些谈判学专家十分推崇“互惠的利己主义”的谈判准则。他们认为谈判虽然具有互惠的特点，但最终目的是利己主义的。我认为，这种谈判准则不符合当代世界经济合作与发展的趋势，其出发点是利己主义的，目的也是利己主义的，互惠只不过是一种手段，因为对他们说来没有互惠就无法达到利己的目的。这种谈判观的最终结果是双方无法建立长久的密切的合作关系。我从许多中外谈判典型事例的回顾、归纳中认识到，上述准则并不真正反映当代商务谈判过程的实质。我国政府倡导的“互相了解、互相信任、互惠互利、长期合作”（Mutual understanding， mutual trusting， mutual benefit， long—term cooperatiOn）的对外经济合作原则，准确地体现了当代国际经济合作大趋势的本质。在对外经济交往中，推广这一原则对于促进国际经济合作的发展，缩小国际经济发展中的不平衡现象，创造和巩固持久的和平环境具有重要的意义。互相了解反映了商务谈判者的合作愿望，互相信任体现了商务谈判者的合作基础，互惠互利是商务谈判者追求的结果，长期合作则是商务谈判者的基本目标。我们应该抱着这种积极的态度跨入谈判场，将谈判引向正确的轨道。

但是，商场是复杂的，并不是所有商务谈判者都能意识到上述国际经济

合作原则是引导合作走向成功的法宝。有些谈判者受利益驱使还是会施展一些不正当手腕，在商务谈判场上或以势压人，或设置陷阶。对于这种情况，我们必须作两手准备：一方面，我们要有扎实的基本功，善于识别和对付对手的错误做法，争取谈判的主动权；另一方面，我们要让对方了解我国的对外经济合作原则，使对方懂得以正确的原则进行谈判，是保障双方利益获得长期发展的基础。