强迫手段

**强迫，对于谈判来说是具有破坏性的，因为强迫意味着不平等、不 合理，意味着恃强欺弱，**这是与谈判的平等原则相悖的，是与“谈判不是一场竞技赛”、“成功谈判最终造就两个胜利者”的思想相悖的。

我们已专门讨论了在国际商务谈判中，任何一方恃强威胁、逼迫对方会带来风险的问题。当谈判一方觉得风险责任与风险收益不均衡时，在谈判形态上就会出现僵持不下的局面，因为接受那种无谓的风险或损益期望失衡的风险，就意味着接受不公平，意味着屈服强权，这是任何理智的谈判者都会予以抵制的。强迫造成的谈判僵局是一种屡见不鲜的常见病。

在国际商务交往中，某些外商会要求我方向派住我国外方的工作人员支付过高报酬，或要求低价包销由其转让技术所生产的、市场旺销产品，或强求购买他们已经淘汰的设备，等等，否则，就以取消贷款、停止许可证贸易等条件相威肋。相反，我国的一些企业有时也会由于担心吃亏而采取过份的立场，强迫那些渴望合作的外商接受他们难以接受的条件，那种做法看起来立场十分坚定，但并不符合我国根本利益，是一种幼稚的做法。在我们所剖

析过的案例中，如中方 P 公司强迫 W 公司承担技术转让的连带责任，造成谈判陷入僵局的情况。又如上海某项扩建改造工程中，要求外方将其设备、材料存放在上海的施工现场，企图以此来保证工程的进度，然而在外方看来这是强迫他们承担设备、材料损失的风险，为此相应提高了工程造价，造成双方在项目价格上相持不下的僵局，如此等等。这些都是在国际商务合作中常犯的担心失误、过分小心的毛病。

不管怎样，谈判中由某一方采取了强迫手段而使谈判陷入僵局的事实是经常发生的。况且在国际商务谈判中，除了经济利益的考虑外，谈判者还有维护国家、企业及自身尊严的需要。因此，他们越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局就更加难以避免，僵局就越发难以被打破。