题上所表现的蛮横无理时，要作出明确而又坚决的反应。

A 国政府曾为上海提供一笔捐款作为某个工业项目的可行性研究的资助，于是我们按赠款的条件选择 A 国某管理咨询公司为合作伙伴。1989 年春夏之际，该公司的专家全部离华，随后又迟迟不返，我们催促了几次也不来。该公司在离华之前已经做了大量的前期工作，这时非但不派人来继续工作， 而且还一再催促我方马上付款，同时请 A 国官员出面通融，结果都被我方拒绝了。我方的答复是：贵国政府基于错误的判断，曾经建议其商人在一段时间内最好不要来华，但不是命令贵公司一直不要来华。事实上，贵国许多公司的专家并没离华，即使离华的也早就回来了。既然现在合同依然有效，双方就应该接合同办事，对于任何违约行为和要求，我们是不可能认同和予以满足的。

但这家管理咨询公司的总经理得到消息后仍理屈词穷地声称：“如果你们现在不付款，那么我公司将永远不再来沪，一切后果由你方负责”。对外方这种无理要求我方当然不能示弱，于是义正严词答复：“贵公司当然有权作这样的选择。但根据合同，你方的专家必须马上来沪，最好明天就来，而且只有来了以后并工作一段时间，确实表现出继续合作的诚意，我方才能付款”。

不久对方无可奈何地派了三名专家来沪重新开始工作，并且工作得很努力，过了十天，这家公司负责该项目的副总经理又打电传过来，希望我方付款给该公司，这时我方才按合同的规定付了款。

遇到像这样对方明显理屈的情况，我们一定要据理力争。任何其它替代性方案都将意味着无原则的妥协，因为这样做只会助纣为虐，增加对方日后的“胃口”，对自身来讲，却要承受难以弥补的损害。而同对方展开必要的斗争，让他们自知观点站不住脚，就可能使他们清醒地权衡得失，作出相应让步。

当然，面对对手的无理要求和无理指责，采取一些机智的办法对付，往往比鲁莽的正面交锋更有效，同样具有针锋相对的作用，而自己可以留有余地，将对手置于尴尬的境地。比如，有一次多边国际商务谈判中，某大国的首席谈判代表在发言中非常傲慢，颐指气使，“你们必须⋯⋯”，“你们不能⋯⋯”，“我奉劝你们⋯⋯”，开口闭口都是教训的口吻，等他发言完毕， 轮到我国代表发言时，我国代表不紧不慢地说：“中国有句俗话说‘不要教老奶奶怎么煮鸡蛋’（Nevertcach a grandmother how to boil egg）”。这句中国俗话着实让那位外国谈判代表回味了好久，运用经济有效的手段应该成为谈判者追求的目标。