案例二 合同履行阶段的僵局突破

在某基础设施建设项目中，我们与欧州的 B 国合作生产一种重型设备。B 国有 K 公司承担具体的合作生产任务，K 公司是一个很大的有着丰富经验的专业设备制造公司。而我方有二家大型企业和一家设计院参加。该重型设备制造就由中外这四家企业联合承包，业主是上海 M 公司。

四家单位在合作过程中产生了一些矛盾，使工程开始阶段进展很不顺利，如交货期上出现困难，设备不能如期到上海。同时，在设备质量的认定上，双方还存在分歧。在施工过程中，中外双方常常为一些具体问题吵架， 争执不下。这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局。

按照打破僵局的一般程序，我们首先搞清了造成僵局的原因。事实是。第一，K 公司固然有许多缺陷，如有时候误了交货期，但是他们态度却

很好，对项目十分重视，派了许多专家来上海，一起解决生产中的难题。当零部件供应不足，影响工期时，K 公司不惜代价马上以空运方式将零部件送来。

第二，K 公司个别工作人员脾气比较急躁，甚至骂人，但我们了解到 K 公司专家工作是认真的，有时矛盾是由于双方沟通不够造成的。

与此同时，有许多问题却是中方处置不当所造成的，如：

第一，有许多地方没能按工期将工作场地及时清理出来，供电设备没能如期安装；遇到塌方，隐瞒不报，K 公司的专家为此都急得差点掉眼泪。

第二，应中方要求，K 公司承担了几十万美元的费用，将中方的有关技术服务人员送去 B 国培训，现在这批培训过的人员却不见了踪影。经过专业培训的设备操作人员迟迟没有上岗，造成操作人员不足，操作事故频生。

第三，中外双方在操作程序标准方面存在分歧与争执，主要原因在于 K 公司对上海地质情况不熟悉，在设备制造与操作规程中未能考虑上海施工的地的特殊地质，而上海一家合作公司认为自己有经验，对 K 公司设什与操作程序从根本上予以否认，从而使双方合作产生裂缝。

通过以上事实的了解，我们认为，争吵是不解决问题的。为了彻底消除双方不合作的因素，应先进行中方的内部协调。

第一，统一中方三个单位的思想，再次明确了该基础设施工程对于上海市城市建设的重要性，要认识到现在中方三个单位和外方 K 公司都坐在一条船上，只有四方全心合力、互相补台，才能顺利地驶向目的地，否则没有一个公司能够成功，更谈不上经济和声誉上的收益。

第二，明确在具体事务上不能意气用事，不能用吵架的方式去解决分歧。第三，严格按合同办事。例如：（1）谁接受了培训，应该由谁上岗，保

证操作的正确、可靠。（2）谁收了人家的服务费，谁就得提供服务，坚持权利与义务的一致性。（3）操作程序与规定要严格按 K 公司的要求去做，它是总包单位，若出现什么问题，就由它负责，否则各行其事，出了问题找不到责任者，由此重新明确了各方的职责。（4）加强现场管理，否则就不可能确保合同的顺利履行。

为此，我们严肃批评了中方的有关单位，并撤换了个别相关负责人。 与此同时，通过调查研究，我们认为，这场争执的责任主要在于中方，

而不能归于 K 公司。K 公司是愿意合作的，主要是中方没履行好合同。所以要解决这件事情，应该回到原来的合同的立场上去，中方要承担起自己的责

任来。同时，我们也要肯定对方认真积极的工作作风，同时也要指出对方急躁的一面，强调双方共同的利益要远远大于分歧和冲突，只要把注意力更多地放在利益上，分歧就会变得不那么突出。这样，双方共同努力，完全可能消除现在的矛盾，重新愉快合作。

于是，我们找 K 公司代表磋商，并指出：第一，我们双方都坐在一条船上，这个工程完不成，会影响 K 公司日后在中国的声誉，因此，把这件事情做好，对于双方来讲都

是至关重要的。第二，我们要求 K 公司加强技来指导力量，在技术上保证不能出错。第三，希望双方加强沟通。

经过一段时间之后，中外双方的合作就比较顺利了。最后，工程完成得十分出色。

【案例分析】

这个例子有其典型性。在合同履行过程中，经常发生这种由于沟通不够造成的僵局。其实，只要不持偏见，把事实了解清楚，以合同为依据，就能把问题处理好。否则中方可以讲出 K 公司一百个不对，K 公司也可以指出中方一千个不对，这样老是“打架”，无休止地争吵，其结果只能是该完成的任务没有完成，而双方在时间、精力、金钱上又都会遭到更大的损失。

为此，我们将自己一方的有关工作人员进行了调换，同时请对方 K 公司同我们一起关注双方合作的共同利益，加强沟通。于是， 这个僵局就得到了比较圆满地解决。

这个例子也同时告诉我们，谈判是自始自终的。有的人认为合同一经签定，谈判就己结束了，这个观点是错误的。只有当合同中所有的责任义务全部履行完，谈判的目标得到了完全的实现，谈判才告终止。