关注利益

谈判者是为了自身的利益坐到一起来的，然而在实际谈判中，谈判人员往往把更多的注意力集中在各自所持的立场上，当双方的立场出现矛盾或对立时，僵局就不可避免了。虽然谈判者的立场是根据自己的认识与判断所作出的，但形成这种立场的关键则是利益。有趣的是，在双方处于僵持状态时， 谈判者似乎并不愿再去考虑双方潜在的利益到底是什么，而是一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判。这种偏离谈判的出发点，错误地把谈判看作是“胜负战”的做法，其结果只会加剧僵局本身。

若重新把注意力集中于立场背后的利益，就可能给谈判带来新希望。埃以和约谈判僵局的突破，正是说明了这个观点。又如：有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而选中的土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价 100 万元买下使用权，而张桥村却坚持要 200 万元。经过几轮谈判，

百货公司的出价上升到 120 万元，张桥村的还价降到 180 万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。看起来，张桥村坚持的是维护村民利益的立场， 因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择，只是想多要一些钱个办一家机械厂，另谋出路，而百货公司站在维护国家利益的立场上，因为百货公司是国有企业，让步到 120 万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。然而冷静地审视双方的利益，则可发现双方对立的立场背后存在着共同利益，失去土地的农民要办一家机械厂谈何容易，而百货公司要扩大商场规模，就要招募一大批售货员，这也是迫在眉捷的事。早些将项目谈成，让购物中心快点建起来，依靠购物中心吸纳大量农村劳动力，既可解决农民谋生问题，又可解决补充售货员的困难，成为双方共同的利益所在。于是，双方就有了共同的目标，很快就找到了突破僵局的方案。方案之一，按 120 万成交，但商场建成后必须为张桥村每户提供一个就业的名额；方案之二，张桥村以地皮价 120 万入股，待购物中心建成后，划出一部分由农民自已经商，以解决生活出路问题。于是双方的需要即可得到满足，谈判就顺利地突破了僵局，进入二个方案的比较与选择中去，不久协议就很容易地达成了。