第六章 国际商务谈判僵局的突破

在国际商务谈判中经常会发生这样一种情况：谈判到一定阶段，双方都会有这么一种感觉，似乎已经退到不能再退的地步了，谈判已无法进行下去了。这就是人们通常所说的谈判陷入了僵局。

简单他讲，僵局之所以形成不外乎谈判双方的期望或对某一问题的立场和观点相差甚远，各自又不愿再作进一步的让步。发生这种情况后，必须迅速作出反应与处置，否则就真的难以挽回了。

应该说，来自不同国家或地区的谈判双方能坐到一起来，双方都是经过认真准备的，都是怀有合作诚意的。双方从各自所寻求的利益出发，都希望突破僵局使既存的分歧、差距得以消饵。突破僵局，首先就要了解僵局的性质、产生的原因，看看究竟在哪个问题上双方出现了不可消除的分歧，其原因是否就是像表面所反映的那样？在其背后有没有蕴藏着共同的利益？这种对峙只是暂时的碰撞，还是到了无可挽回的程度？只有对情况有通盘的掌握，并作出正确的判断，才能进一步采取相应策略，选择有效方案，然后重新回到谈判桌前，解决令双方困扰的难题，为达成交易开辟道路。